國(guó)家郵政局監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至8月13日，今年我國(guó)快遞業(yè)務(wù)量已突破1000億件，第1000億件快遞正是在新疆維吾爾自治區(qū)誕生。近年來(lái)，隨著新疆經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)訂單量不斷提升，以往客戶需要支付較高郵費(fèi)的新疆地區(qū)，逐漸被各大電商平臺(tái)納入“包郵”版圖。

　　新疆作為我國(guó)陸地面積最大的省級(jí)行政區(qū)，約占國(guó)土總面積的六分之一，“地廣”使快遞包裹的運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)。以往，快遞包裹自打包到運(yùn)抵新疆客戶手中，收、發(fā)、運(yùn)、投、儲(chǔ)……常常需要經(jīng)過9個(gè)以上的轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)。

　　為破解這一難題，2022年2月16日，浙江省義烏市郵政分公司克服重重困難，實(shí)現(xiàn)了義烏—新疆縣域直達(dá)專線（以下簡(jiǎn)稱“義新專線”）全國(guó)首開。目前，義烏郵政依托“義新專線”，累計(jì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量1725萬(wàn)件，實(shí)現(xiàn)收入1.32億元，量收同比、環(huán)比均實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)；義烏郵政在義烏快遞行業(yè)中新疆路向郵件的市場(chǎng)占有率達(dá)到35％，累計(jì)服務(wù)電商客戶近7270家。“義新專線”推動(dòng)了義烏郵政在產(chǎn)業(yè)集群市場(chǎng)的規(guī)?；l(fā)展，并形成輻射義烏全域的影響力，助力義烏郵政以實(shí)際行動(dòng)打造行業(yè)“國(guó)家隊(duì)”的形象。

　　市場(chǎng)調(diào)研強(qiáng)能力

　　義烏依托聞名中外的小商品市場(chǎng)，已成為眾多中小電商企業(yè)的孵化之地，涌現(xiàn)出了許多淘寶村、電商集群市場(chǎng)。面對(duì)快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境，義烏郵政以滿足客戶對(duì)偏遠(yuǎn)路向的寄遞需求為出發(fā)點(diǎn)，積極籌開新疆路向?qū)＞€，服務(wù)廣大電商客戶。

　　“我們到集群市場(chǎng)電商協(xié)會(huì)、網(wǎng)紅培育基地了解地區(qū)快遞企業(yè)總量及區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，知己知彼，掌握市場(chǎng)行業(yè)情況，才能做好后面的工作?！绷x烏市分公司寄遞市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人蔡菲菲說(shuō)。

　　義烏市分公司從特快、快包兩個(gè)層面積極開展集群市場(chǎng)調(diào)研，從快遞公司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)位置、人員構(gòu)成、郵路組織、攬收頻次、資費(fèi)情況、營(yíng)銷策略等方面入手，全面了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況。2022年初，該分公司第一時(shí)間了解到某快遞公司新疆專線暫停運(yùn)營(yíng)，義烏電商客戶發(fā)往新疆路向的郵件寄遞需求亟待滿足。

　　面對(duì)市場(chǎng)需求，義烏市分公司當(dāng)即采取項(xiàng)目制運(yùn)作模式組建開發(fā)團(tuán)隊(duì)，由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)“義新專線”項(xiàng)目開發(fā)、客戶管理、郵件攬收、售后服務(wù)等方面工作。

　　項(xiàng)目組組建初期，組員多次到各集群市場(chǎng)調(diào)研，走訪電商產(chǎn)業(yè)園，拜訪集群市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，圍繞“義新專線”，了解客戶發(fā)貨量需求。同時(shí)，定期組織各寄遞營(yíng)業(yè)部、片區(qū)團(tuán)隊(duì)按月詳細(xì)分析集群市場(chǎng)的情況，及時(shí)掌握市場(chǎng)變化，并形成月度分析報(bào)告，通過梳理歸納，及時(shí)調(diào)整策略。

　　與此同時(shí)，義烏市分公司還推動(dòng)在重點(diǎn)市場(chǎng)建立客戶信息臺(tái)賬的工作，要求團(tuán)隊(duì)在調(diào)研過程中持續(xù)了解客戶需求，形成清單，后續(xù)根據(jù)客戶需求制定專屬方案，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化服務(wù)，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量不斷提升，保障客戶反饋問題“件件有落實(shí)、事事有回音”。

　　基于對(duì)市場(chǎng)與客戶的了解，義烏市分公司積極與浙江省郵政分公司對(duì)接，制定了“義新專線”發(fā)運(yùn)計(jì)劃，由項(xiàng)目組對(duì)義烏市場(chǎng)新疆方向郵件進(jìn)行攬收，義烏市分公司通過專線運(yùn)送至新疆，根據(jù)客戶需求，可提供特快專遞、快遞包裹兩類產(chǎn)品，保證運(yùn)輸時(shí)限及質(zhì)量。

　　在浙江省分公司的大力支持下，義烏市分公司又通過向集團(tuán)公司申請(qǐng)，解決資費(fèi)問題，為廣大電商客戶爭(zhēng)取到優(yōu)惠價(jià)格，為“新疆包郵”提供最大便利條件。2022年2月16日，“義新專線”在全國(guó)范圍內(nèi)首開，實(shí)現(xiàn)“質(zhì)效提升，成本降低”的良性循環(huán)。

　　網(wǎng)格營(yíng)銷建機(jī)制

　　“公司開通新疆專線，我們業(yè)務(wù)量也翻倍了，兄弟們更有干勁了。”義烏市分公司下駱宅營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人金國(guó)棟說(shuō)。該營(yíng)業(yè)部在2022年一舉成為全省550多個(gè)特快攬投部中收入破千萬(wàn)元的網(wǎng)點(diǎn)之一。他們結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，重點(diǎn)對(duì)電商直播集群市場(chǎng)開展優(yōu)勢(shì)線路營(yíng)銷，特別是主動(dòng)跟進(jìn)公司開展的“義新專線”項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)，使業(yè)務(wù)量迅速增長(zhǎng)，日均量收從2022年1月的2.56萬(wàn)件、22.7萬(wàn)元增加至2月的6.8萬(wàn)件、60.61萬(wàn)元，其中新疆郵件從1月的1.45萬(wàn)件激增至2月的4.75萬(wàn)件，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

　　“義新專線”開通后，義烏市分公司通過網(wǎng)格化團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式，充分整合人力資源，開發(fā)集群市場(chǎng)。下駱宅營(yíng)業(yè)部就是試行網(wǎng)格化團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)單位之一。該營(yíng)業(yè)部距離被稱為“直播帶貨第一村”“網(wǎng)紅直播第一村”的江北下朱村僅僅7分鐘的車程。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，江北下朱村集聚了1000余個(gè)電商品牌、6400余個(gè)市場(chǎng)主體，從業(yè)人員達(dá)3萬(wàn)余人，培訓(xùn)電商創(chuàng)業(yè)者30萬(wàn)人，快遞出票量日均在150萬(wàn)單以上，年成交額達(dá)300億元以上。

　　義烏市分公司在各集群市場(chǎng)共成立12個(gè)專項(xiàng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)行網(wǎng)格化團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，改變了以往的單兵作戰(zhàn)模式。通過競(jìng)聘形式選拔團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起開拓市場(chǎng)。同時(shí)，為快速提升營(yíng)銷人員營(yíng)銷能力，義烏市分公司安排業(yè)務(wù)管理部門開展培訓(xùn)，涉及業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷技巧、網(wǎng)運(yùn)知識(shí)等內(nèi)容，并組織部門管理人員、售后人員、營(yíng)銷精英協(xié)同走訪客戶，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)練兵，通過常態(tài)化培訓(xùn)，全面提升營(yíng)銷人員積極性。

　　“義新專線”營(yíng)銷“網(wǎng)格法”推出后，義烏市分公司隨即配套制定了完善的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)了多層級(jí)人員開發(fā)市場(chǎng)的積極性。通過開展“季度新疆路向增量”競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)集群市場(chǎng)發(fā)展情況進(jìn)行常態(tài)化通報(bào)，并設(shè)置“業(yè)務(wù)量貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”“收入貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”“客戶簽約獎(jiǎng)”等激勵(lì)項(xiàng)目；制定靈活的薪酬分配機(jī)制，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬機(jī)制堅(jiān)持“按勞分配、上不封頂”原則，按月核定團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)根據(jù)成員貢獻(xiàn)率進(jìn)行差異化分配；對(duì)量收規(guī)模提升和超額收益實(shí)行“效益分成”共享機(jī)制，設(shè)立規(guī)模貢獻(xiàn)激勵(lì)和收支差貢獻(xiàn)激勵(lì)，在完成總收入指標(biāo)和收支差指標(biāo)的前提下，按綜合結(jié)算毛利率等級(jí)，分檔設(shè)定貢獻(xiàn)激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的積極性；在激勵(lì)的同時(shí)，明確各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)月度序時(shí)進(jìn)度目標(biāo)，實(shí)行月度業(yè)績(jī)考評(píng)紅、黃牌警告制度及退出機(jī)制，對(duì)月度收入完成率在85％以下的團(tuán)隊(duì)給予黃牌或紅牌警告，業(yè)績(jī)考評(píng)出現(xiàn)2次紅牌警告將啟動(dòng)退出機(jī)制，確保營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力穩(wěn)中有升。

　　義烏市分公司還在快遞包裹部實(shí)施“眾創(chuàng)眾享”經(jīng)營(yíng)機(jī)制，配合“網(wǎng)格法”，助推“義新專線”發(fā)展。在實(shí)施過程中，義烏市分公司按月制定下發(fā)“眾創(chuàng)眾享”方案，明確發(fā)展目標(biāo)、組織支撐、獎(jiǎng)勵(lì)政策、工作機(jī)制等，加強(qiáng)對(duì)集群市場(chǎng)的管理支撐?！氨妱?chuàng)眾享”團(tuán)隊(duì)在新疆路向的客戶開發(fā)方面成效明顯，2023年快遞包裹部開發(fā)新疆路向客戶2023戶，電商特快業(yè)務(wù)收入達(dá)4500余萬(wàn)元。

　　強(qiáng)化協(xié)同重宣傳

　　為了讓客戶進(jìn)一步了解郵政產(chǎn)品構(gòu)成，推廣“義新專線”，拓展新市場(chǎng)，義烏市分公司統(tǒng)一營(yíng)銷話術(shù)，在產(chǎn)業(yè)集群市場(chǎng)，以“禮品宣傳+單頁(yè)宣傳”的形式進(jìn)行宣傳走訪，提升客戶拜訪深度、廣度。

　　“這是我們給您送的免費(fèi)體驗(yàn)券，您可以先體驗(yàn)一下?！绷x烏市分公司強(qiáng)化溝通對(duì)接，針對(duì)散戶和潛在目標(biāo)客戶試行“重點(diǎn)潛在客戶免費(fèi)試寄”方式，分批次發(fā)放免費(fèi)體驗(yàn)券，由專人詳細(xì)記錄客戶信息，后續(xù)實(shí)時(shí)跟蹤免費(fèi)體驗(yàn)券的使用情況。客戶使用免費(fèi)寄件服務(wù)后，安排逐件跟蹤，并多頻次逐戶開展回訪，讓客戶切身體驗(yàn)到郵政寄遞改革后的時(shí)限水平提升效果，不斷提高客戶對(duì)郵政服務(wù)的滿意度。

　　同時(shí)，該分公司利用線上媒體，實(shí)現(xiàn)宣傳的延伸覆蓋，結(jié)合時(shí)限、服務(wù)亮點(diǎn)等要素，細(xì)心制作宣傳材料，采用圖文并茂的形式推送微信朋友圈廣告，全面提升郵政品牌在集群市場(chǎng)的影響力，讓更多的客戶知曉“義新專線”，通過線上線下宣傳的深度融合，營(yíng)造良好氛圍，推動(dòng)宣傳精準(zhǔn)化，助力業(yè)務(wù)上量。

　　針對(duì)集群市場(chǎng)，義烏市分公司還組織開展推介會(huì)活動(dòng)，聯(lián)合多家知名電商平臺(tái)，多形式、多角度、多層次講授電商運(yùn)營(yíng)技巧、模式轉(zhuǎn)型等內(nèi)容，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交流探討，與電商客戶共謀發(fā)展之道，增強(qiáng)客戶黏性。同時(shí)，積極舉辦小規(guī)模的潛力客戶現(xiàn)場(chǎng)簽約會(huì)，全方位展示郵政服務(wù)，讓客戶深入了解“義新專線”，并積極融入企業(yè)推介、協(xié)同項(xiàng)目等內(nèi)容，滿足客戶多樣化需求，提升客戶簽約的成功率。

　　義烏市分公司多管齊下，使集群市場(chǎng)發(fā)往新疆、西藏路向的郵政寄遞業(yè)務(wù)收入在2023年突破億元，同比增長(zhǎng)81.5％，是浙江全省首個(gè)達(dá)成“藏疆專線”破億元目標(biāo)的縣級(jí)分公司。截至2023年底，“義新專線”發(fā)運(yùn)385趟次，全環(huán)節(jié)時(shí)限為120小時(shí)左右，較開通前縮短了25小時(shí)，其中7月創(chuàng)當(dāng)年度最佳時(shí)限114小時(shí)，當(dāng)月發(fā)運(yùn)31趟次。

下駱宅營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人金國(guó)棟去客戶處走訪、攬件。

營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人走訪電商客戶時(shí)，會(huì)向客戶詳細(xì)介紹“義新專線”的情況。

郵政人員攬收新疆路向郵件后，第一時(shí)間發(fā)往處理中心，讓郵件搭乘專線盡快抵達(dá)新疆。