郵政代理金融業(yè)務如何在城市實現(xiàn)突破?
為了尋找解題方法,7月23日,記者來到江蘇省蘇州市。江蘇省郵政分公司副總經理、蘇州市郵政分公司總經理張峰告訴記者:“我們的解決方案可以簡化為一個公式,即結果=基數(shù)×概率?!痹谒f的公式要素中,“基數(shù)”代表獲客規(guī)模,“概率”代表郵政金融服務的專業(yè)化水準。
蘇州,這個位于長三角中心地帶的城市,城鎮(zhèn)化率接近90%,可以說是我國城市中“不能更city(城市)的city”。也因此,蘇州郵政發(fā)展城市金融的實踐具有代表意義。今年上半年,蘇州郵政代理金融業(yè)務總收入完成10.2億元、AUM規(guī)模為1674億元,位列全國郵政市級分公司第二;跨年度營銷期間,預售保險突破9億元、期交中郵保險9579萬元,兩項指標均列全國郵政市級分公司第一;一季度,銷售新保31.9億元、標保18.9億元,排名江蘇郵政第一。
盡所能 建場景 觸達更多客群
7月的姑蘇古城,接近四十攝氏度的高溫下蟬鳴陣陣,城墻上空暑氣蒸騰而起。蘇州市分公司金融業(yè)務部經理楊陳嫻抹了一把額頭上的汗水,在人行道上尋找樹蔭躲避烈日——她帶隊走訪連鎖藥房,已經連續(xù)一周。
客戶基數(shù)是開展一切營銷活動的基礎。立足客戶需求,建立消費場景,打造專客權益項目,歸根結底解決的是獲客入口的問題。為了做大客戶基數(shù),蘇州郵政傾力打造一個強有力的生態(tài)金融團隊,盡力觸達更多客群。
7月中旬,蘇州市更新了醫(yī)藥機構電子處方流轉平臺系統(tǒng),方便群眾線上線下處方藥的購買,這也為各大藥房帶來一撥新客。
“這是個機會!”嗅到了商機,楊陳嫻第一時間帶領生態(tài)金融團隊,逐一拜訪連鎖藥店的關鍵人,以更換收單系統(tǒng)、定期更新軟件、提供藥店會員專享優(yōu)惠等作為切入點,力促合作達成。
藥房消費新場景的打造不僅能推進線上購藥消費批量收單業(yè)務落地,更能幫助郵政構建客戶引流新通道。7月29日,蘇州郵政與華瓴科技公司簽訂合作協(xié)議,蘇州區(qū)域內3000家醫(yī)藥門店同步上線郵政收單系統(tǒng),并與郵政共享藥房會員數(shù)據,攜手為購藥客戶提供金融增值服務?!拔覀冏羁粗氐氖青]政能為會員提供優(yōu)惠購、綠卡消費補貼等活動,這使我們會員的積分使用的地方更多了,為藥房吸引客流提供了新的競爭力?!比A瓴科技公司董事長吳興華說。
包括藥店場景在內,今年以來,蘇州郵政圍繞衣、食、住、行等消費環(huán)節(jié),共打造了18個場景,新增金融資產2.08億元。
除了有形的消費場景,蘇州郵政還發(fā)力尊老卡、退役軍人服務卡等項目,圍繞細分客群需求提供專屬服務,打造獲客無形通道。
近年來,蘇州市政府向本地60周歲以上老人發(fā)放尊老卡和尊老金,同時鼓勵各代發(fā)金融機構協(xié)同社會養(yǎng)老產業(yè)資源,為尊老卡用戶提供個性化服務。作為授權代發(fā)機構之一,蘇州郵政利用“江蘇郵政微金融”“蘇州郵政”等線上平臺,發(fā)布尊老卡郵政辦理渠道和專屬來訪權益活動信息;在廳堂設置尊老卡咨詢點、老年人專座和專屬權益禮品展示區(qū)。全市各網點都整合了郵政生鮮寄遞、老年月票充值服務、體檢、中醫(yī)講座等內外部資源,吸引客戶現(xiàn)場辦卡。在郵政網點的尊老卡權益專區(qū),每月都會上新物美價廉的時令特產,這對老年人有很大的吸引力。379元購買一整盒陽澄湖大閘蟹、1元換購新鮮的鳳凰山水蜜桃、88元帶走10斤桂花糖芋艿……每月一場尊老卡用戶優(yōu)惠購、每季一次健康養(yǎng)生茶話會,多樣化的活動鼓勵客戶以老帶新,逐步打造出老人們的“郵政社群”,推動尊老卡項目客戶基數(shù)不斷擴大。截至6月底,蘇州郵政尊老卡項目共帶來25.3萬戶郵政綠卡客戶,其中新客戶11.7萬戶;月均代發(fā)尊老金900多萬元,累計形成沉淀資金3.9億元。
強中臺 獻真情 打造財富管家
一大早,整個蘇州地區(qū)煙雨朦朧,但常熟市黃河路郵政支局的10多位客戶依然應邀而來。
“張姐,今天新到了一款理財產品,正好符合您的用款周期需求,我來給您介紹一下?!崩碡斀浝眍櫡f月一邊給客戶遞上綠豆湯,一邊拿出資產配置方案詳細解說。
談及幫助客戶資產實現(xiàn)保值增值,這位年輕的“95后”理財經理顯得十分老練,目前,她手頭維護的20萬元級以上客戶達到2090戶。為客戶精準畫像、提供財富管理咨詢服務、優(yōu)化客戶資產配置,她每天都在為客戶們提供專業(yè)且個性化的服務。根據客戶資金周轉和到期情況,顧穎月會為客戶配置長、中、短期相結合的理財產品,并結合客戶風險偏好和收益預期,按比例配置基金、保險、券商資管、信托等產品。
“相較于簡單儲蓄一年定期,經過專業(yè)的財富打理,很多時候我們可以為客戶帶來兩倍以上的收益。”顧穎月表示。
搭建場景解決的是獲客入口的問題,而一旦成為郵政的客戶,就需要一支具有專業(yè)水準的財富管家隊伍來為客戶服務,使他們的財富不斷保值升值。
近年來,蘇州郵政著力打造一個專業(yè)化的財富顧問團隊,以更高的水準幫助客戶管理資產,當好金融管家。蘇州郵政210個網點點均配備兩名理財經理,面對面地為客戶提供產品咨詢和下單服務。每個區(qū)(市)郵政分公司還設有財富中心,由集團級、省級財富顧問團隊組成金融業(yè)務支撐中臺,一方面提供高端客戶資產診斷服務、出具資產健康報告和配置建議;另一方面賦能網點理財經理,定期組織能力提升訓練營、實時提供理財產品營銷工具包。
一系列支撐一線的措施更具專業(yè)性,同時放大了蘇州郵政財富金融轉型理念和貫徹執(zhí)行的“乘數(shù)效應”。
在蘇州市分公司金融業(yè)務部,財富總監(jiān)晁成林向記者展示了財富金融體系工作模板,囊括養(yǎng)客檔案、高客清單、KYC話術庫、績效考評辦法等內容。這套被稱為“44321工作法”的工具,既包含了對金融客戶分戶管戶的營銷思路,也明確了對員工履職行為管控的實施路徑。
在客戶營銷過程中,蘇州郵政開展分層分級、分類分群、分片分區(qū)、分時分段的“四分”營銷,作為有效落實“兩個靶向法”的具體措施和實踐。從客戶資產規(guī)模、行業(yè)、地理位置等維度將客戶細分為不同客群,以此作為分類施策、精準營銷的基礎。針對到期資金和新理財產品的分時分段營銷,使得金融業(yè)務轉化更為高效有序。在上半年的“優(yōu)享生活”財富節(jié)中,財富顧問梳理出商貿戶、躉交保險到期戶和50萬元級資產客戶三類客戶清單,同步下發(fā)本期理財產品賣點、銷售話術、宣傳物料等營銷工具包。經過理財經理的全面邀約和活動推介,財富節(jié)的銷售業(yè)績達到4.24億元,規(guī)模和占比均居全省郵政第一。
在員工履職管控中,金融中臺圍繞產品經理、財富顧問、理財經理等崗位分別設計履職清單,配套“結果+過程”的雙維度績效考評辦法,體現(xiàn)了對營銷能力和執(zhí)行力的全盤考慮。“在這套績效考評體系下,每一位員工不僅清楚自己該做什么,而且時刻能感受到背后是有一個專業(yè)團隊在支持著自己。久而久之,‘親切、專業(yè)’這一郵政財富管家獨有的氣質自然而然就體現(xiàn)出來了?!秉S河路支局局長魏玲說。
抓協(xié)同 促共享 延展公式效能
在蘇州市分公司的員工食堂里,三個餐廳分別用“金融”“寄遞”和“郵務”命名,彼此共享同一個入口通道,多業(yè)經營、協(xié)同發(fā)展的經營思路在這里就可見一斑。
蘇州市分公司副總經理高旻峰表示:“多板塊經營不僅是郵政的經營特點之一,更是加深合作關系、提升客戶黏度、實現(xiàn)客戶資源復用的協(xié)同利器。從郵政獲客的角度來說,金融業(yè)務的客戶也是寄遞與郵務類業(yè)務的潛在客戶,屬于綜合用郵的基數(shù)。”
為了挖掘客戶綜合用郵潛力、運用“協(xié)同因子”構建競爭優(yōu)勢,蘇州郵政對金融大客戶、供應商等深挖需求,整合各板塊資源,為客戶提供一攬子綜合服務方案,持續(xù)延展“結果=基數(shù)×概率”這一原本運用在金融業(yè)務領域的公式效能。
近一年來,大家、君威、生命、中融等多家保險公司陸續(xù)與蘇州郵政簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方以金融業(yè)務為始,疊加了寄遞、郵務等多項合作。前海保險蘇州市分公司負責人殷洪飛表示:“與郵政的合作早已延伸到金融板塊之外,在綜合用郵的體驗過程中,我們感受到了郵政的強大內核與競爭力?!睆墓摹⒈渭倪f到各類節(jié)日的員工福利產品采購,再到為保險客戶定制宣傳品,今年以來,前海保險綜合用郵規(guī)模突破20萬元。后續(xù),雙方還將在黨建共建上組成聯(lián)盟,通過聯(lián)合開展黨員活動、打造愛心惠農同盟等方式,進一步擴大合作范圍。
代理金融客戶資源也為郵政寄遞拓客開辟了新的賽道。在尋找陽澄湖大閘蟹、東西山枇杷等本地特色農產品養(yǎng)殖、種植戶的過程中,代理金融的客戶基數(shù)為精準營銷提供了極大便利。金融后臺從現(xiàn)有客戶池中梳理出養(yǎng)殖、種植戶清單后,由理財經理與寄遞客戶經理組成協(xié)同開發(fā)小組,一同上門走訪,同步開發(fā)金融與生鮮寄遞業(yè)務。截至6月底,蘇州郵政金融協(xié)同寄遞走訪枇杷客戶51家,簽約18家,新增枇杷收寄量超過2萬件。
一路采訪下來,記者感覺到,城市金融的發(fā)展關鍵在于獲客。郵政代理金融又主要依托個人金融業(yè)務發(fā)展,客戶數(shù)量的多少更是關鍵。若要比同業(yè)做得更好,也就是比銀行更“銀行”,就要以溫情打動人、以專業(yè)取信于人。在每一次“生日會”“沙龍講座”中,讓客戶在郵政廳堂感受到溫情;同時,通過數(shù)據和模型分析,給客戶精準提供資產配置方案,讓他們的每一分錢都能最大化保值、增值,擔起“資產管家”的責任。只有發(fā)揮網絡優(yōu)勢,既打“專業(yè)牌”,又打“感情牌”,才能形成郵政代理金融在城市突破發(fā)展的獨特生命力。