福建省莆田市涵江區(qū)江口郵政營業(yè)所立足僑鄉(xiāng)、創(chuàng)新求變,實施“五動”(活動拉動、項目帶動、場景推動、專業(yè)聯(lián)動、政策驅(qū)動)工作法,走訪拓客,取得了驕人的業(yè)績。截至3月27日,江口營業(yè)所2023—2024年度金融跨年度營銷余額新增3724萬元,余額規(guī)模突破8億元,標保規(guī)模達4380萬元,列全市郵政第一,實現(xiàn)首季“開門紅”目標。
精準施策
跨年度營銷啟動以來,江口營業(yè)所堅持落實市分公司“無余額不穩(wěn),無保險不富,無中收不強”的活動部署,以黨建進社區(qū)、鄉(xiāng)村振興、金融便民等為切入點,用心用情服務(wù)客戶,打贏首季“開門紅”戰(zhàn)役。
江口鎮(zhèn)有很多港澳臺同胞和旅外僑胞,僑匯市場潛力巨大。江口營業(yè)所主動融入地方經(jīng)濟,立足基礎(chǔ)客群,以項目營銷帶動業(yè)務(wù)發(fā)展,多次深入東大、五星、官莊等重點僑村,與政府部門、僑聯(lián)等單位共建合作,通過三方聯(lián)動走訪,了解僑商僑企發(fā)展情況及僑眷金融服務(wù)需求,對目標客戶實行100%建檔,靈活運用CRM系統(tǒng)功能,為客戶提供定制化金融服務(wù),發(fā)展僑匯資金。目前,江口營業(yè)所僑民客戶資產(chǎn)占網(wǎng)點總資產(chǎn)的76%。
“五客”走訪
江口鎮(zhèn)僑胞遍布世界各地,老人留守現(xiàn)象十分普遍。江口營業(yè)所凝心打造“敬老銀行”品牌,除了在網(wǎng)點設(shè)置老年人專區(qū),提供老花鏡、血壓儀等便民設(shè)施以外,還經(jīng)常舉辦生日會為客戶烹飪美食,在重要節(jié)日上門拜訪,組織員工深入江口社區(qū)等開展社保卡業(yè)務(wù)、宣傳反詐騙金融知識等,目前已發(fā)展65歲以上客戶社???35張,沉淀資金300余萬元。
該營業(yè)所以客戶為中心,堅持“五客”(訪客、識客、知客、獲客、黏客)工作法,重點對“夕陽紅項目”優(yōu)質(zhì)老年客戶加強維護,與僑商、僑企、僑眷等重點客戶建立緊密聯(lián)系,以僑為“橋”,深耕僑民客群開發(fā),在實踐中總結(jié)了“五走訪法”,即窗口拜訪、節(jié)日走訪、生日走訪、電話拜訪、活動邀訪。該營業(yè)所完善了存款在20萬元以上的優(yōu)質(zhì)客戶資料,壯大基礎(chǔ)客戶群。目前,江口營業(yè)所55歲以上“夕陽紅”客戶占比為65%,其中以定期客戶為主,占網(wǎng)點資產(chǎn)的76%。
江口營業(yè)所搶“險”抓早,高標定位,全員發(fā)力保險搶售工作,開展“網(wǎng)沙+高客‘一對一’”活動。元旦期間召開VIP客戶答謝會,通過真情營銷,率先拿下長期期交80萬元、標保528萬元的全市郵政最大保險單。
先進引領(lǐng)
為開展好黨建共建進社區(qū)活動,把“為群眾辦實事”落到實處,構(gòu)建金融生態(tài)圈,日前,江口營業(yè)所通過“馬麗霞勞模創(chuàng)新工作室”開展“關(guān)愛僑鄉(xiāng)留守兒童”等黨建共建活動,累計發(fā)展儲蓄余額2000萬元、保險創(chuàng)收150萬元。去年重陽節(jié)期間,工作室以“傳承敬老美德”為主題,在海星村舉辦僑鄉(xiāng)敬老茶話會,發(fā)展儲蓄余額150萬元;同時聯(lián)合官莊村黨支部開展反詐騙等金融知識宣講活動,吸儲250萬元。
江口營業(yè)所將多年工作經(jīng)驗總結(jié)成“馬麗霞勞模創(chuàng)新工作法”,以僑為“橋”,以“五保證”(保證高標準、嚴要求、實作風(fēng)、好效果、提效益)促發(fā)展,組織活動100余場,吸收資金7500余萬元,創(chuàng)收保費4018萬元。同時,充分發(fā)揮先進典型傳幫帶作用,鼓勵員工在崗位上多學(xué)習(xí)、快成長,營造了“比學(xué)趕幫超”的濃厚發(fā)展氛圍。該營業(yè)所目前已獲得中國郵政金融“雙優(yōu)”評選優(yōu)秀營業(yè)所、全省郵政代理金融“2020—2021年跨年度競賽精英網(wǎng)點”等多項榮譽,先后涌現(xiàn)了福建省分公司“營銷爭先”勞動競賽先進個人戴燕瓊、莆田市分公司“2023年中郵保險營銷精英”張麗梅等先進典型。