代理保險業(yè)務(wù)一直是郵政代理金融板塊的優(yōu)勢。隨著郵銀網(wǎng)點向高價值業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,健康險成為網(wǎng)點營銷的主攻方向之一。然而,健康險產(chǎn)品因條款復(fù)雜、目標客戶個性化訴求較多,銷售難度也大大提升。
如何探索出一套高效的健康險營銷路徑和營銷模式,成了困擾基層一線營銷人員的難題。
現(xiàn)任中郵保險江蘇分公司郵銀業(yè)務(wù)部總經(jīng)理的曾小藝,具有豐富的保險業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗,擁有國際壽險管理師(FL-MI)專業(yè)資格,她先后獲得“全國保險系統(tǒng)勞動模范”“江蘇保險業(yè)崗位能手”等榮譽稱號,是曾小藝勞模創(chuàng)新工作室的領(lǐng)銜人。
2022年以來,工作室依托自身專業(yè)優(yōu)勢,積極擁抱新技術(shù)、融入新場景,圍繞問題找路徑,圍繞方法找支撐,圍繞習慣練技能,努力打造郵銀網(wǎng)點健康險營銷新模式,助推江蘇中郵保險健康險業(yè)務(wù)實現(xiàn)了長足發(fā)展。
堅持授人以漁 搭建網(wǎng)點健康險營銷場景
工作室深入郵銀網(wǎng)點開展健康險營銷調(diào)研,發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點在營銷健康險時缺乏與客戶的共情共信。為解決這個問題,團隊成員深入了解網(wǎng)點營銷流程,“問診把脈”找堵點,從營銷工作中找切入點。
工作室圍繞問題開展研討,一致認為關(guān)鍵在于精準定位客戶和打造營銷場景。隨后,工作室結(jié)合中郵保險大力推廣的數(shù)字化營銷,解決了“不知客戶從哪兒來”的窘境,利用營銷流程賦能重塑和場景化打造,解決了健康險營銷習慣養(yǎng)成的難題。興化市嚴家郵政支局理財經(jīng)理班時說:“利用CRM系統(tǒng),結(jié)合數(shù)字化營銷對客戶精準邀約,極大提升了健康險營銷效率,增強了我們發(fā)展業(yè)務(wù)的信心?!?022年,江蘇分公司實現(xiàn)健康險新單保費1.09億元,是首個年度健康險保費突破億元的省分公司,在全國郵政的占比達10.5%,全省點均產(chǎn)能實現(xiàn)同比增長60.7%。
堅持問題導向 建設(shè)營銷支撐骨干隊伍
曾小藝認為,業(yè)務(wù)發(fā)展要堅持問題導向、目標導向、績效導向,首先要認識當前業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題,才能找準破題的方法。為此,團隊成員積極從基層發(fā)現(xiàn)問題、找到方法,通過團隊作戰(zhàn)為業(yè)務(wù)發(fā)展提供助力。在曾小藝的帶領(lǐng)下,工作室成立了6個重點工作小組。針對規(guī)劃師隊伍建設(shè)、健康險常態(tài)化發(fā)展模式、郵銀主渠道營銷隊伍賦能等問題,逐一開展攻堅。通過常態(tài)化的頭腦風暴和思維共創(chuàng),為發(fā)展找路徑,為問題找方法。
打造營銷體系,隊伍是核心。工作室把營銷團隊建設(shè)作為永恒課題,常抓不懈。一方面,圍繞財富管理和郵保隊伍共建,增加培訓資源投放,一體推進中郵保險派駐講師、金融督訓師、中郵保險兼職講師三支隊伍“三師融合”,打造全省協(xié)同共建的賦能團隊。另一方面,圍繞健康險營銷等重點工作,成立專項小組,落實內(nèi)部研發(fā)共創(chuàng)共享機制,把專業(yè)引領(lǐng)做實做細。