1月13日，對山西省郵政分公司2萬多名郵政干部員工來說，是一個值得驕傲和自豪的日子——這一天，山西郵政代理金融儲蓄存款規(guī)模一舉突破2000億元大關(guān)，實現(xiàn)了歷史性的跨越。 

　　回望2021年以來，山西省分公司認(rèn)真貫徹落實集團(tuán)公司戰(zhàn)略部署，以“三個視角”找差距，以“三個規(guī)律”促改革，通過轉(zhuǎn)變思想，創(chuàng)新機制，凝聚合力，探索出一條代理金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的新路子。

　　轉(zhuǎn)變思想樹信心

　　2021年初，山西省分公司提出了代理金融業(yè)務(wù)儲蓄存款規(guī)模要突破2000億元的目標(biāo)。 

　　對此，曾有人懷疑、有人觀望、有人迷?！轿魇》止军h委書記、總經(jīng)理姚杰的回答擲地有聲：金融業(yè)務(wù)是企業(yè)利潤來源的保障，是員工收入來源的保障，只有敢于突破，實現(xiàn)突破，才能解決歷史遺留問題，解決企業(yè)持續(xù)發(fā)展的問題。 

　　針對畏難心態(tài)，尤其是各級領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新思維能力不足、“互聯(lián)網(wǎng)+”思維運用不活、平臺思維協(xié)同不夠、共贏思維眼界不寬等問題，山西省分公司組織市、縣分公司優(yōu)秀干部和業(yè)務(wù)骨干，前往安徽省郵政分公司開展為期2~3個月的“取經(jīng)”，每天“跟班”學(xué)習(xí)，全程參與交流單位的日常經(jīng)營管理工作，使各級干部樹立了面對困難勇于突破的信心；同時，要求破除余額發(fā)展淡旺季的觀念，把工作重心轉(zhuǎn)移到獲客引流、結(jié)構(gòu)調(diào)整上來，聚焦發(fā)卡帶動、項目引領(lǐng)、場景營銷、科技賦能、能力提升五個方面工作，實現(xiàn)儲蓄業(yè)務(wù)常態(tài)化發(fā)展。

　　在此基礎(chǔ)上，山西省分公司自上而下展開“思想大解放，作風(fēng)大整頓”思想洗禮：自省，深刻剖析問題；喚醒，上下級人員“揭疤”；反省，結(jié)合他人批評反思；覺醒，作出莊重承諾。各級領(lǐng)導(dǎo)干部在被“群毆”式的提問過程中，直面問題，交流碰撞，進(jìn)一步認(rèn)清了差距，明晰了思路，轉(zhuǎn)變了作風(fēng)，謀劃出推動發(fā)展的具體措施。 

　　創(chuàng)新機制添活力 

　　機制是調(diào)動發(fā)展積極性的動力源泉。山西省分公司一方面在管理上放權(quán)，在為各市分公司追加工資總額獎勵的同時，改變營銷費用由省分公司集中使用的辦法，全部放到市、縣分公司使用，增強基層開展?fàn)I銷活動的靈活性；另一方面，在考核機制上做文章，將考核口徑設(shè)置為月日均存款，有效解決月底沖業(yè)績、數(shù)字高效益低的現(xiàn)象；按時間節(jié)點將全年目標(biāo)分段考核，形成了全年性常態(tài)化抓余額發(fā)展的局面；引入價值存款理念，對高效業(yè)務(wù)予以考核系數(shù)傾斜，以政策引導(dǎo)發(fā)展高效業(yè)務(wù)……“把大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，從結(jié)果管控轉(zhuǎn)向過程管控，確保余額與效益同步增長?！鄙轿魇》止靖笨偨?jīng)理劉軍亞說。 

　　山西省分公司加快推進(jìn)AUM理念的落地，設(shè)立“余額+保費+基金銷量+理財保有量增量”的考核辦法。目前，5款爆款基金完成集團(tuán)目標(biāo)，先后有7個市分公司挺進(jìn)全國百強。多資產(chǎn)配置、為客戶提供更加高效的產(chǎn)品服務(wù)，進(jìn)一步增加客戶黏性，AUM派生存款成為余額規(guī)模穩(wěn)存增存的“蓄水池”。 

　　隊伍是推進(jìn)代理金融發(fā)展的核心。 

　　山西省分公司實施代理金融“四合一”改革，全省壓降網(wǎng)點臺席800余個、降柜優(yōu)化人員1195人、清理外包人員334人；同時，加強專職營銷隊伍建設(shè)，成立了11個市級財富中心，組建了119支共計1023人的地推營銷隊伍；修訂完善網(wǎng)點員工績效考核辦法，引導(dǎo)員工真正用心維系客戶、發(fā)展高效業(yè)務(wù)。保德縣府前街營業(yè)所支局在客戶到網(wǎng)點取包裹時，積極宣傳金融業(yè)務(wù)，建立分類微信群推薦業(yè)務(wù)，開展各類活動引流到訪。目前，該網(wǎng)點跨賽凈增余額近6000萬元。 

　　賦能一線強支撐 

　　隨著線上支付手段的普及，網(wǎng)點到訪客戶量持續(xù)減少。山西省分公司為此決定強化科技賦能，打造線上線下相互引流的金融業(yè)務(wù)生態(tài)圈。 

　　該分公司上線4個月就“圈粉”30萬人的微金融公眾號，具有業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)預(yù)約、業(yè)務(wù)辦理等功能。依托該平臺，山西省分公司搭建了五星級客戶權(quán)益體系，分層設(shè)計不同星級客戶達(dá)標(biāo)權(quán)益，有效解決了基礎(chǔ)客戶缺乏常態(tài)化維護(hù)手段等問題，促進(jìn)客戶提檔升級；同時，開發(fā)了商戶收單評價系統(tǒng)，對商戶進(jìn)行資產(chǎn)、交易、沉淀、收益、支撐等多維度數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)了一線營銷員對商戶的精準(zhǔn)維護(hù)。太原市郵政分公司迎澤區(qū)分局地推人員曲慧告訴記者，他們這支地推隊伍去年共發(fā)展微郵付商戶4.29萬戶，交易8512萬筆，實現(xiàn)交易金額229億元，活期沉淀率達(dá)到7.33%，聯(lián)動賬戶月日均活期余額18.63億元。 

　　為實現(xiàn)從傳統(tǒng)的“單一產(chǎn)品銷售”向“以余額為主的金融綜合資產(chǎn)配置”的轉(zhuǎn)變，山西省分公司加快CRM系統(tǒng)的推廣應(yīng)用，分層對市、縣、區(qū)分公司領(lǐng)導(dǎo)和網(wǎng)點人員組織專題培訓(xùn)，按日對系統(tǒng)運行重點指標(biāo)進(jìn)行通報督導(dǎo)，CRM系統(tǒng)對經(jīng)營發(fā)展的支撐效果明顯。目前，山西省分公司CRM系統(tǒng)登錄率達(dá)到100%，其中VIP客戶分戶率由去年一季度的73.87%提升到98%，事件線索執(zhí)行率由51.66%提升到87.11%，利用該系統(tǒng)開展?fàn)I銷活動1200場。 

　　為提升競爭力，山西省分公司2021年還先后遷址、改造、新增網(wǎng)點74個，為13個空白網(wǎng)點布放現(xiàn)金類自助設(shè)備，更新老舊、高故障ATM或CRS設(shè)備23臺，為推動金融業(yè)務(wù)發(fā)展提供了強有力的支撐。據(jù)統(tǒng)計，新遷址的5個網(wǎng)點凈增余額7135萬元，點均月凈增510萬元，較遷址前提升450萬元。 

　　項目引領(lǐng)拓市場 

　　項目是帶動代理金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的重要來源。 

　　在認(rèn)真落地集團(tuán)項目的基礎(chǔ)上，山西省分公司因地制宜推出了特色農(nóng)產(chǎn)品、年終獎及烤火費、商戶拓展等十大項目，并針對不同項目的市場特點，從項目背景、目標(biāo)客群、項目目標(biāo)、營銷主體、實施流程、誘因、產(chǎn)品服務(wù)七大方面進(jìn)行細(xì)化，確?？刹僮餍院涂蓪嵤┬?，為基層提供行之有效的發(fā)展方案。 

　　定襄縣郵政分公司在組織實施婚慶專項營銷活動中，每個網(wǎng)點都搭建婚慶專區(qū)，營造喜慶的廳堂氛圍；同時，線上通過員工和客戶微信朋友圈、抖音小視頻定期持續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)宣傳海報和軟文，線下在人流聚集地、居民小區(qū)公告欄張貼海報，并對婚慶公司、村紅白理事會等關(guān)鍵人開展走訪、收集信息。該分公司累計服務(wù)婚慶客戶105人次、新增儲蓄余額1434萬元、實現(xiàn)保險理財120萬元。據(jù)統(tǒng)計，山西省分公司去年共開發(fā)婚慶客戶8968戶、發(fā)展婚嫁存款9.05億元。 

　　在落實集團(tuán)和省級項目的同時，各市、縣分公司紛紛創(chuàng)新推出特色營銷項目。絳縣分公司緊抓季節(jié)性的農(nóng)村市場，金融與寄遞、渠道協(xié)同拓市，為櫻桃農(nóng)戶提供郵政貸款免息購買化肥等惠農(nóng)服務(wù)；在櫻桃交易市場設(shè)立金融服務(wù)區(qū)，免費為客戶提供換零錢、兌殘幣等服務(wù)，利用移動展業(yè)設(shè)備辦理農(nóng)民豐收卡及微郵付收款碼業(yè)務(wù)；組織專人與種植戶進(jìn)行對接，提供田間收寄服務(wù)……該項目共發(fā)展微郵付商戶400戶，開辦農(nóng)民豐收卡798張，發(fā)展儲蓄存款3978萬元、保費132萬元，農(nóng)資銷售50余萬元，寄遞收入9萬余元，各板塊收入實現(xiàn)協(xié)同增長。