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                何云峰:渠道“大神”的自我修煉

                施曉青2021-12-02來(lái)源:中國(guó)郵政報(bào)

                  “老板娘,二鍋頭走貨不錯(cuò)啊。最近有滿(mǎn)贈(zèng)活動(dòng),給你來(lái)10箱備著,劃算著呢。” 

                  “老羅,生抽4.9升裝有空瓶換購(gòu)活動(dòng),你趕緊理出來(lái),我好給你把貨帶過(guò)來(lái)?!?nbsp;

                  7月19日下午3點(diǎn),江蘇省丹陽(yáng)市開(kāi)發(fā)區(qū)的農(nóng)商批發(fā)市場(chǎng)已然沒(méi)有了早上的熱鬧喧囂,商戶(hù)們不是在柜臺(tái)邊打瞌睡,就是三五成群地湊在一起嘮家常。但是在丹陽(yáng)市郵政分公司渠道經(jīng)理何云峰眼里,這是走訪(fǎng)大批發(fā)市場(chǎng)客戶(hù)的最佳時(shí)機(jī)。幫著商戶(hù)理貨問(wèn)問(wèn)產(chǎn)品需求,閑話(huà)家常中探探價(jià)格虛實(shí),對(duì)比活動(dòng)優(yōu)惠借機(jī)促單,成了他日常訪(fǎng)銷(xiāo)客戶(hù)的“獨(dú)門(mén)秘籍”。 

                  作為丹陽(yáng)市分公司第一批專(zhuān)職渠道經(jīng)理,何云峰從事渠道營(yíng)銷(xiāo)工作至今已有三年,累計(jì)維護(hù)郵樂(lè)加盟店257家,推廣加辦“郵掌柜”APP257家,年均銷(xiāo)售額達(dá)300萬(wàn)元,連續(xù)兩年榮獲“江蘇省優(yōu)秀渠道經(jīng)理”稱(chēng)號(hào)。 

                  批銷(xiāo)業(yè)務(wù)的“開(kāi)路先鋒” 

                  2018年,丹陽(yáng)市分公司作為全省農(nóng)村電商實(shí)體渠道標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)單位,先后組織匯源、太太樂(lè)、可口可樂(lè)等產(chǎn)品進(jìn)行鋪市,大舉進(jìn)軍批銷(xiāo)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)通過(guò)競(jìng)聘成為渠道經(jīng)理的何云峰,迎來(lái)了上任后的第一場(chǎng)大仗。 

                  “剛開(kāi)始真是摸著石頭過(guò)河,雖然經(jīng)銷(xiāo)商也派駐業(yè)務(wù)員對(duì)我們進(jìn)行指導(dǎo),但是像產(chǎn)品陳列、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、價(jià)格策略、庫(kù)存周轉(zhuǎn)這些鋪市過(guò)程中的基本環(huán)節(jié),對(duì)我來(lái)說(shuō)都是陌生的,要學(xué)習(xí)的東西太多,更別說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶(hù)了?!闭勂鸪醮谓佑|批銷(xiāo)業(yè)務(wù),何云峰感慨萬(wàn)千。“產(chǎn)品鋪市不久,我就把重點(diǎn)放在了可口可樂(lè)上。因?yàn)楫a(chǎn)品知名度高,市場(chǎng)成熟,配送量也非常大。很多人不理解,覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)工作都做不過(guò)來(lái),還要承擔(dān)大量的配送工作,可以說(shuō)是吃力不討好?!?nbsp;

                  在何云峰看來(lái),正是那段超負(fù)荷的工作經(jīng)歷,讓他從可口可樂(lè)這些大牌的熱銷(xiāo)品中學(xué)到了市場(chǎng)推廣的技巧,也贏得了許多商超客戶(hù)的信任,從而為日后郵政自營(yíng)產(chǎn)品的鋪貨打下了基礎(chǔ)。 

                  渠道營(yíng)銷(xiāo)的“多面手” 

                  “皮薄肉厚汁甜,10元3個(gè)包郵到家,果園直播現(xiàn)采直送,親們,趕緊下單!”2020年10月,何云峰變身為主播,與皇塘鎮(zhèn)大南莊村村委會(huì)主任互動(dòng)直播火龍果銷(xiāo)售,吸引2700多人觀看,下單600余單。第一次參與直播帶貨就有這樣的成績(jī),讓何云峰感慨不已,原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)也可以這樣做。 

                  之后,他不斷學(xué)習(xí)、琢磨,建立了“郵掌柜”微信群,開(kāi)通了抖音賬號(hào),開(kāi)始嘗試直播宣傳,甚至將直播現(xiàn)場(chǎng)搬進(jìn)了商超。 

                  位于大泊鎮(zhèn)的長(zhǎng)庚超市,是一個(gè)營(yíng)業(yè)面積超過(guò)600平方米的大型超市,客源穩(wěn)定,生意也紅火。何云峰多次拜訪(fǎng),欲將北京二鍋頭作為重點(diǎn)產(chǎn)品在該超市陳列銷(xiāo)售,但一直未有突破。 

                  一次,何云峰和長(zhǎng)庚超市老板聊到了直播帶貨,于是開(kāi)玩笑地說(shuō):“這樣吧,我在你這里搞一次直播,免費(fèi)試喝。如果能賣(mài)出5箱,就讓我們?cè)谀愕某嘘惲袖N(xiāo)售。”老板覺(jué)得挺有意思,便欣然同意。 

                  沒(méi)想到,在2小時(shí)的直播中,不僅直播間的銷(xiāo)量超過(guò)了10箱,還吸引眾多老客戶(hù)到店搶購(gòu),線(xiàn)下也售出了10箱。老板高興不已,當(dāng)即同意鋪貨,并給出了最好的陳列位置。 

                  訪(fǎng)銷(xiāo)客戶(hù)的“四句秘訣” 

                  通過(guò)不斷總結(jié)和積累經(jīng)驗(yàn),何云峰在日常巡店訪(fǎng)銷(xiāo)中形成了自己的“獨(dú)門(mén)秘籍”,總結(jié)起來(lái)就是四句話(huà)。 

                  進(jìn)門(mén)聊一聊。用何云峰的話(huà)說(shuō),能開(kāi)店的老板,肯定都愛(ài)說(shuō)話(huà)聊天。所以,去巡店的時(shí)候,他都會(huì)主動(dòng)與店主們聊一聊,在交流中增進(jìn)感情。 

                  產(chǎn)品看一看。要觀察貨架上的產(chǎn)品,尤其是郵政的產(chǎn)品。如果郵政的產(chǎn)品銷(xiāo)量好,要先幫店主把貨架整理好,再提出補(bǔ)貨建議;同時(shí),要了解競(jìng)品的價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng),做好記錄。 

                  活動(dòng)講一講。引導(dǎo)加盟店店主主動(dòng)瀏覽“郵掌柜”APP,為其宣傳、講解近期的促銷(xiāo)、秒殺、搶購(gòu)、抽獎(jiǎng)等活動(dòng),幫助店主得實(shí)惠。 

                  賣(mài)完問(wèn)一問(wèn)。通過(guò)微信群、抖音與店主們互動(dòng),了解產(chǎn)品銷(xiāo)售情況,對(duì)店主曬單給予獎(jiǎng)勵(lì),并分享到微信群和朋友圈,吸引更多店主的眼球。 

                  從批銷(xiāo)業(yè)務(wù)的“小白”成長(zhǎng)為渠道營(yíng)銷(xiāo)的“大神”,何云峰認(rèn)為這都得益于郵樂(lè)平臺(tái),讓他有了展示的舞臺(tái)。正如他的朋友圈簽名一樣,“郵樂(lè)購(gòu),郵您就足夠。做一顆永不生銹的螺絲釘”。

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