江蘇省南京市浦口區(qū)郵政分公司以“強平臺、拓渠道、黏客戶”為原則，將“支局+驛站+營投部”構(gòu)建成服務(wù)客戶的“鐵三角”，通過充分賦權(quán)，提升“驛站”合作黏度，實現(xiàn)金融客戶正向引流和寄遞業(yè)務(wù)反向提升。 

　　自去年10月中旬驛站引流項目啟動以來，截至目前，首批試點的17個驛站已經(jīng)全部實現(xiàn)開單，合計辦理金融引流業(yè)務(wù)102筆，形成金融業(yè)務(wù)新增一年定期存款1080.7萬元、分年期交保險22萬元、躉交保險89萬元、理財48萬元，辦理微郵付3筆、開卡2張。在散戶合作方面，活動期間累計收寄散戶快遞包裹934件。 

　　驛站有權(quán)益 

　　臘肉香腸、火鍋底料、臍橙蘋果、堅果禮包……在浦口區(qū)林景雅園小區(qū)，這是今年過年期間菜鳥驛站張經(jīng)理收到最多的包裹種類。這個小區(qū)有2000多戶人家，上萬名居民，30%以上住戶為外地人。受疫情影響，大部分外地人響應(yīng)政府號召就地過年。春節(jié)期間，張經(jīng)理每天從早9點營業(yè)到晚10點，包裹有500件左右。 

　　“看到這里一直亮著燈，就會感到方便放心?！笔盏娇爝f的小區(qū)居民說。這是一個特殊的春節(jié)，在這場“人不動、貨來動”的快遞新春運里，一個個菜鳥驛站立足社區(qū)，輻射城市，編織了新的社區(qū)生活場景。特別是疫情防控期間，網(wǎng)購暴發(fā)，收發(fā)快遞也成了日常生活的一部分。遍布全國的菜鳥驛站扮演了重要角色，解決了快遞員不能進小區(qū)、消費者收發(fā)快遞難的“最后一公里”問題。據(jù)阿里巴巴發(fā)布財報，截至去年3月底，全國各地菜鳥驛站創(chuàng)業(yè)就業(yè)申請突破100萬份。 

　　驛站紅火的同時，也面臨著生存壓力。張經(jīng)理說：“基本全年無休、早起晚歸，一個月六七千元，賺不了太多錢，我們小驛站也面臨著轉(zhuǎn)型升級的競爭壓力。”“移動互聯(lián)網(wǎng)時代，流量就是力量，掌握了流量，就有了客戶。當(dāng)客戶活躍數(shù)量達到一定程度，就會發(fā)生質(zhì)變，從而帶來商機。我們需要做的是，與這些流量對接，共挖商機、實現(xiàn)共贏。”浦口區(qū)分公司總經(jīng)理李球說。于是，一個將“支局+驛站+營投部”相融合的服務(wù)新模式在浦口區(qū)分公司落地實施。 

　　“雙向引流是好事，我當(dāng)場就答應(yīng)了。”蘭橋雅居驛站李經(jīng)理回憶道，當(dāng)初橋林營投部經(jīng)理任永明上門詳細介紹雙向引流辦法，“除了積分，我更看重合作能為我這疊加了商超的驛站帶來一定人流量，拉近客戶與我們店的距離。” 

　　與郵政的合作，果然沒讓李經(jīng)理失望?！岸潭處滋靸?nèi)，郵政就將宣傳海報等物料送到驛站布置，省心多了。”李經(jīng)理開心地說，“除了支局給的權(quán)益，驛站的疊加服務(wù)和宣傳使得小商超的人流量也多了起來，店鋪綜合收入明顯提升。” 

　　支局有效益 

　　“阿姨，我看您經(jīng)常來拿快遞啊，一定是個網(wǎng)購達人。我們網(wǎng)點最近搞了1元購活動，有空去看看。”每到周末，橋林支局局長王磊就會準(zhǔn)時出現(xiàn)在合作的兩個引流驛站里。一方面是為了更直接地了解驛站開展金融、寄遞雙向引流的成效，另一方面是將驛站作為支局宣傳的陣地，第一時間到驛站宣傳最新業(yè)務(wù)活動。目前，橋林片區(qū)兩個試點驛站共計辦理引流業(yè)務(wù)26筆，形成新增定期資金187.7萬元、微郵付2筆。 

　　“目前，金融網(wǎng)點普遍存在中高檔社區(qū)無法滲透的困擾，驛站引流是一個突破口。”浦口區(qū)分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理范娟談及當(dāng)前金融發(fā)展的難題，認(rèn)為可以在“代辦代辦再代辦，疊加疊加再疊加”理念的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身實際，通過反向疊加形成“店中點”模式。 

　　“在引流策略制定上，必須要花費很大精力，因為雙向引流不僅要關(guān)注驛站這個客戶，還要關(guān)注驛站這個客戶的客戶。”浦口區(qū)分公司市場營銷部經(jīng)理姜濤說。浦口區(qū)分公司一方面以驛站負責(zé)人為中心，在每個驛站建引流客戶群、商戶登記簿，支局指導(dǎo)驛站積分卡的發(fā)放，對驛站引流話術(shù)、活動流程等進行指導(dǎo)。支局建立驛站商戶引流到訪記錄簿，由理財經(jīng)理負責(zé)引流客戶登記，并在CRM系統(tǒng)備注，給客戶貼上“某驛站引流”客戶標(biāo)簽，為支局局長每周到驛站進行資料交接時對驛站溝通優(yōu)化引流流程和效果評估提供抓手?！霸捫g(shù)上一定要言簡意賅，最好是一句話，操作上也要簡單，如蓋個章之類簡便操作。這樣驛站負責(zé)人愿意說，方便干?！狈毒暾f。 

　　另一方面，驛站引流到訪的客戶，可以獲得網(wǎng)點提供的“一對一”金融資產(chǎn)體檢特權(quán)，還設(shè)置各類諸如套圈圈、投飛鏢等趣味活動，使其獲得額外驚喜。辦理金融業(yè)務(wù)除正常獲取積分外，還可同步激活驛站專屬積分特權(quán)，累計兌換更高價值的禮品。 

　　“拿著驛站負責(zé)人給的積分卡，我在郵局免費上了堂私人理財課，理財意識大大增強，還中了獎，很開心。有錢就放郵政?！眳⒓又Ь只顒拥膭⑴扛吲d地說。一切以客戶為中心，其他一切紛至沓來。浦口區(qū)分公司年前一筆290萬元拆遷款，就是經(jīng)過浦廠一村菜鳥驛站引流順利存到浦鎮(zhèn)支局的。 

　　營投部有收益 

　　“張經(jīng)理，祝女神節(jié)快樂！”3月8日，營投部志和團隊隊長葛恒來到澳林菜鳥驛站，向張經(jīng)理送上節(jié)日祝福。 

　　幫忙整理完包裹，葛恒翻看客戶引流登記簿并叮囑道：“引流客戶群除了對發(fā)放積分卡客戶，有意向的客戶也可以邀請進群；紙質(zhì)登記簿上一定要對發(fā)放積分卡的客戶做好登記，方便支局回訪。”“放心，對驛站有利的事情我不會偷懶的?！弊灾鲃?chuàng)業(yè)的張經(jīng)理干勁十足。開展雙向引流合作以來，葛恒堅持每日兩次巡店，加強聯(lián)絡(luò)，目前，該驛站共攬收散戶130多件，有效拓展了小區(qū)散戶市場。 

　　據(jù)葛恒介紹，當(dāng)初聽到“驛站引流”項目時，有部分營攬員工內(nèi)心其實是抗拒的，覺得自己就是個攬投員，再去做金融引流，肩上又多了一份負擔(dān)?！白屢粋€人付出，比給予他，更能讓他有參與感?！崩钋蛘f。 

　　浦口區(qū)分公司每周必開協(xié)同會，聽取本周驛站引流成效以及下周驛站維護做法；針對引流成功的攬投員個人給予一定物質(zhì)獎勵，激發(fā)營投部員工積極性。豐慕華是橋林營投部原普郵投遞員，參加“驛站引流”項目后，不僅從15筆金融業(yè)務(wù)引流收獲直接獎勵，更重要的是通過驛站引流提升了與驛站負責(zé)人的黏度，目前，每個月60件左右的散件量，著實破解了他發(fā)展散戶的難題。 

　　“以前驛站幾乎不會給我們?nèi)魏紊⒓?，現(xiàn)在‘驛站引流’創(chuàng)造的契機，有合適的散件，驛站都會推薦給我，散件發(fā)展有了抓手，我更自信了?！必S慕華高興地說。 

　　浦口區(qū)分公司在17個驛站選擇上頗花心思：經(jīng)大量的前期走訪摸排，選擇了部分規(guī)模大、位置好、客流高、基礎(chǔ)強的“驛站”開展“驛站引流”活動。精準(zhǔn)施策讓成效逐漸顯現(xiàn)，截至目前，浦口區(qū)分公司已與17個驛站實現(xiàn)散戶寄件合作，半個月內(nèi)收寄散戶快遞包裹150多件，活動期間，累計收寄散戶快遞包裹超1000件，有效拓展了寄遞業(yè)務(wù)散戶發(fā)展渠道。