近期，江蘇省阜寧縣郵政分公司利用周六、周日時(shí)間，在24個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)開展了為時(shí)一個(gè)月的“親子社會(huì)實(shí)踐，郵政向你招手”主題活動(dòng)，通過年輕家長陪伴孩子參與郵政開展的“當(dāng)一天投遞員、當(dāng)一天客戶經(jīng)理”活動(dòng)，旨在吸引年輕客群更多地走進(jìn)郵政大門?！拔覀兎止纠夏昕腿赫急容^高，金融中青年客戶占比僅為36%。為此，我們有目的地強(qiáng)化年輕客戶群開發(fā)，促進(jìn)渠道類業(yè)務(wù)和資產(chǎn)類業(yè)務(wù)發(fā)展，目前，我們的年輕客戶量占比已達(dá)到57%?！备穼幙h分公司副總經(jīng)理徐洪說道。 

　　“三進(jìn)”搶占制高點(diǎn) 

　　“我們做過一個(gè)調(diào)查，全縣年輕人比較集中且收入又較高的主要是學(xué)校老師、行政事業(yè)單位人員和相關(guān)國企單位員工。剔除相關(guān)因素，我們可能營銷的年輕客戶數(shù)量可達(dá)到6000人以上，如果能將他們中的三分之二轉(zhuǎn)化成郵政客戶，可以帶來金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。”阜寧縣分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理孫超介紹說。 

　　“建班子、搞競(jìng)賽、抓活動(dòng)”是阜寧縣分公司開展進(jìn)學(xué)校、進(jìn)行政事業(yè)單位、進(jìn)國企單位“三進(jìn)”活動(dòng)的主要抓手。縣城由于集中的“三進(jìn)單位”較多，阜寧縣分公司整合多部門營銷力量，成立了40人的營銷組，要求縣城營銷組每月不低于15天，去“三進(jìn)單位”開展年輕客群營銷工作。支局層面主要明確支局長和客戶經(jīng)理具體負(fù)責(zé)營銷，每月營銷時(shí)間不少于10天。從任務(wù)目標(biāo)、發(fā)展舉措、責(zé)任落實(shí)等方面，組織實(shí)施專項(xiàng)營銷活動(dòng)，讓“有人抓”與“有動(dòng)力抓”成為了現(xiàn)實(shí)。各營銷組各顯神通，借助縣分公司與相關(guān)單位簽訂的“黨建聯(lián)盟、團(tuán)建聯(lián)盟”協(xié)議和“全民閱讀進(jìn)校園”活動(dòng)等，全力開展“三進(jìn)”工作。目前，先后在“三進(jìn)單位”組織郵政金融渠道業(yè)務(wù)推介會(huì)98場(chǎng)，組織小型聯(lián)誼沙龍107場(chǎng)次，已在這些單位發(fā)展中青年客戶3970多人，累計(jì)發(fā)卡1100多張、辦理手機(jī)銀行1290余個(gè)。 

　　“吸粉”確保無盲點(diǎn) 

　　三灶支局客戶經(jīng)理劉鈴共加入了8個(gè)村的“村民工作群”。她每天下班后，總會(huì)在她加入的群中以“攜手新農(nóng)人，共創(chuàng)新明天”為主題，向群中的年輕群體宣傳郵儲(chǔ)銀行的利好政策，開展年輕客群“吸粉”工作。她說：“‘村民工作群’中約有65%以上為在外務(wù)工、從事規(guī)模農(nóng)副業(yè)生產(chǎn)等的年輕人，我們單獨(dú)成立的‘三灶年輕客戶群’已有430多名年輕客戶加入，為我們進(jìn)一步營銷奠定了基礎(chǔ)。”目前，阜寧縣分公司20個(gè)農(nóng)村支局通過加入全縣270多個(gè)村的“村民工作群”共吸粉6800余人。 

　　阜寧縣分公司還善于通過與縣內(nèi)相關(guān)部門聯(lián)合開展活動(dòng)，擴(kuò)大“吸粉”面。他們連續(xù)兩年在“三八婦女節(jié)”與縣婦聯(lián)合作開展了“尋訪全縣最美媽媽”活動(dòng)；今年“五四青年節(jié)”期間，與團(tuán)縣委聯(lián)合開展了“發(fā)現(xiàn)身邊的好青年”先進(jìn)典型推薦活動(dòng)；針對(duì)“有車一族”年輕人多的實(shí)際，與交警大隊(duì)開展了“辦ETC卡，郵政送好禮”活動(dòng)……通過開展這些活動(dòng)，累計(jì)“吸粉”4700余人。 

　　“對(duì)于‘吸粉’工作，我們將其作為開發(fā)年輕客戶的基礎(chǔ)工作，在金融業(yè)務(wù)部專門成立了客群活動(dòng)開發(fā)策劃組，目前已開展活動(dòng)14次，起到了擴(kuò)大郵政品牌影響力和吸引年輕客群的雙重作用。”徐洪說道。 

　　“兩抓”到位造熱點(diǎn) 

　　“年輕客戶與老年客戶比，他們對(duì)服務(wù)的個(gè)性化、金融產(chǎn)品的快捷性以及追求渠道業(yè)務(wù)的高信息化方面都有較高要求，這是開發(fā)年輕客群的關(guān)鍵所在。”孫超說道。 

　　服務(wù)和維護(hù)是留住年輕客戶的主要抓手。阜寧縣分公司將服務(wù)中青年客戶作為首位任務(wù)，將支局長、客戶經(jīng)理、柜員、金融業(yè)務(wù)部全體人員的月度績(jī)效、季度績(jī)效與服務(wù)工作掛鉤，倒逼各支局和職能部門抓實(shí)中青年客群的服務(wù)和維護(hù)工作。 

　　9點(diǎn)多，吳灘支局局長戴玲的電話響了，來電的是她前幾天通過活動(dòng)開發(fā)的一名年輕客戶小李。小李在電話中說：“經(jīng)常看到你在微信群里向我們宣傳郵政金融業(yè)務(wù)，剛好我手頭有10萬塊錢想存起來，希望你推薦一些產(chǎn)品。”當(dāng)天中午，戴玲開車將客戶接到支局辦理了存款業(yè)務(wù)。小李說：“郵政的服務(wù)就是不一樣，讓人放心又省心，以后我的金融產(chǎn)品都購買郵政的。” 

　　在促進(jìn)年輕人使用郵政金融產(chǎn)品的工作中，阜寧縣分公司在產(chǎn)品推介上做到“3個(gè)不推”和“3個(gè)重推”，即一般性保險(xiǎn)產(chǎn)品、存期較長的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品、簡(jiǎn)易險(xiǎn)“3不推”；重推理財(cái)產(chǎn)品、各類卡業(yè)務(wù)、各類線上業(yè)務(wù)。在營銷話術(shù)上做到“3個(gè)不說”和“3個(gè)主動(dòng)”，即不說夸大其詞的產(chǎn)品介紹、不說沒有亮點(diǎn)的營銷話術(shù)、不說不文明話語；主動(dòng)聯(lián)系、主動(dòng)溝通、主動(dòng)交友?！拔覀?cè)谌h郵政窗口通過推廣這一營銷方式，減少了營銷成本，樹立了良好口碑，也促進(jìn)了年輕客群更多使用郵政金融產(chǎn)品，一舉三得。”孫超說道。