事不畏難意愈厲,直與天地爭(zhēng)春回。經(jīng)過(guò)一季度的奮勇拼搏,湖北省襄陽(yáng)市郵政分公司以“不破樓蘭終不還”的精神和“千磨萬(wàn)擊還堅(jiān)勁”的韌勁,破阻礙、闖難關(guān),用一季度本年新增金融資產(chǎn)35.82億元、儲(chǔ)蓄存款新增12.51億元、代理保險(xiǎn)新增19.77億元等在全省領(lǐng)先的成績(jī),展示了襄陽(yáng)郵政敢為人先的魄力和敢謀新篇的勇氣。
“預(yù)”字為首,搶前抓早
《孫子兵法》云:“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算者多;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算者少也?!碧崆爸\劃,方案先行,是襄陽(yáng)市分公司實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”的關(guān)鍵。
2019年三季度后期,襄陽(yáng)市分公司就著手2020年“開(kāi)門(mén)紅”各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。該分公司金融業(yè)務(wù)部圍繞2020年“開(kāi)門(mén)紅”計(jì)劃,以蓄客資金2倍于目標(biāo)資金的要求,以求真務(wù)實(shí)為指導(dǎo)思想,制定了四季度的蓄客方案,為四季度蓄客工作提供了行動(dòng)指南。
進(jìn)入2019年四季度,襄陽(yáng)市分公司圍繞“穩(wěn)存量、拓增量”兩條主線,以廳堂營(yíng)銷(xiāo)和外拓走訪兩大陣地為主戰(zhàn)場(chǎng),采取“早行動(dòng)、深走訪、廣拓客”三步走的策略,以“六大客群”為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象,以?xún)?chǔ)蓄預(yù)約、保險(xiǎn)預(yù)售兩個(gè)目標(biāo)為著力點(diǎn)進(jìn)行“蓄客蓄金”工作。該分公司金融業(yè)務(wù)部對(duì)蓄客工作強(qiáng)化督導(dǎo)閉環(huán),“每天有通報(bào),每周有分析,每月有總結(jié)”,在抓實(shí)抓細(xì)抓具體的落實(shí)和管控下,到四季度末,全市已基本完成了蓄客計(jì)劃。客戶的蓄積、資金的準(zhǔn)備,為2020年一季度的開(kāi)門(mén)之戰(zhàn)準(zhǔn)備了充足的“彈藥”,為首季的勝利打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
“巧”字為器,產(chǎn)品出新
《孫子兵法》云:“兵因敵而制勝。”行軍打仗要根據(jù)具體實(shí)際來(lái)采取策略,不能有主觀隨意性。襄陽(yáng)市分公司在“開(kāi)門(mén)紅”搶售保險(xiǎn)過(guò)程中,根據(jù)客戶需求和實(shí)際保險(xiǎn)開(kāi)售情況,靈活引導(dǎo)產(chǎn)品銷(xiāo)售,既保障了客戶利益,也保證了長(zhǎng)期期交保費(fèi)穩(wěn)步推進(jìn),實(shí)現(xiàn)首戰(zhàn)大捷。
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)客戶的需求以及對(duì)存款期限的要求,推出“期交+躉交+存款”的產(chǎn)品組合方式,保證了客戶收益最大化,獲得了更多客戶的信賴(lài)和認(rèn)可。
面對(duì)額度有限、全國(guó)搶售的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),襄陽(yáng)市分公司金融業(yè)務(wù)部根據(jù)保險(xiǎn)具體開(kāi)售險(xiǎn)種,靈活調(diào)整打法,轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略,以先搶占市場(chǎng)、有什么產(chǎn)品搶什么產(chǎn)品的應(yīng)搶盡搶原則,將所有“彈藥”打出實(shí)效。
“新”字為要,獲客為上
《孫子兵法》云:“固兵無(wú)常勢(shì),水無(wú)常形,能因敵而取勝者,謂之神?!蹦軌蚋鶕?jù)外界變化而適時(shí)調(diào)整的企業(yè),才能夠可持續(xù)發(fā)展下去。面對(duì)2020年初突如其來(lái)的疫情,襄陽(yáng)市分公司根據(jù)客戶出行受限的情況,迅速作出線上轉(zhuǎn)型的部署,在發(fā)展中搶占先機(jī)。
針對(duì)疫情的影響,襄陽(yáng)市分公司總經(jīng)理王秋明提出以辯證的思維看待發(fā)展形勢(shì),以愛(ài)的思維認(rèn)識(shí)客戶需求規(guī)律,以商人的思維探索發(fā)展路徑。全市以三種思維為指導(dǎo)的線上轉(zhuǎn)型,熱火朝天地開(kāi)展起來(lái)。
一是創(chuàng)新宣傳方式。該分公司轉(zhuǎn)型辦從品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等維度制作抖音、小視頻、H5等新媒體宣傳資料,下發(fā)至網(wǎng)點(diǎn)積極轉(zhuǎn)發(fā),線上吸客吸粉。
二是創(chuàng)新聚客方式。為豐富客戶的居家生活,在全市范圍內(nèi)開(kāi)展“最美全家?!薄懊朗炒蟊绕础薄皩ふ易蠲揽挂呷恕钡染€上活動(dòng),引導(dǎo)客戶廣泛參與。僅2月兩次線上評(píng)選活動(dòng),就有80萬(wàn)瀏覽量,投票1.3萬(wàn)人次,吸粉4.1萬(wàn)人,引流儲(chǔ)蓄存款1175萬(wàn)元、代理保險(xiǎn)453萬(wàn)元、理財(cái)2400萬(wàn)元。
三是創(chuàng)新獲客方式。該分公司金融業(yè)務(wù)部加大手機(jī)銀行、微信綁卡等業(yè)務(wù)的督辦力度,以手機(jī)銀行為抓手,打造線上辦理業(yè)務(wù)的渠道。疫情防控期間,全市加辦手機(jī)銀行戶3729戶。同時(shí),該分公司利用“素質(zhì)教育主題郵局”的線上服務(wù)功能,與課堂內(nèi)外、天下圖書(shū)合作,有針對(duì)性地獨(dú)家推出中小學(xué)生教育服務(wù),得到學(xué)生家長(zhǎng)和學(xué)校的一致好評(píng),也成功吸引到素質(zhì)教育價(jià)值客群。疫情防控期間,襄陽(yáng)市分公司共開(kāi)展線上活動(dòng)770場(chǎng),實(shí)現(xiàn)保費(fèi)新增260萬(wàn)元,理財(cái)新增2.53億元。
“實(shí)”字為重,補(bǔ)產(chǎn)追產(chǎn)
《孫子兵法》云:“乘勝追擊,勢(shì)也?!?月16日,根據(jù)市政府要求,襄陽(yáng)市分公司迅速組織網(wǎng)點(diǎn)有序進(jìn)行復(fù)工復(fù)產(chǎn),金融業(yè)務(wù)圍繞一季度金融各項(xiàng)目標(biāo)全面開(kāi)展補(bǔ)產(chǎn)追產(chǎn)行動(dòng)。
借助省分公司的綁卡優(yōu)惠政策,襄陽(yáng)市分公司開(kāi)展了“郵商聯(lián)盟春節(jié)樂(lè)—微信支付隨機(jī)減”收單商戶和“情暖今春,郵送紅包雨”兩個(gè)線上綁卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)加大政策力度、工作力度、管控力度,給予營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì),加強(qiáng)日平臺(tái)管控,全力拓展資金來(lái)源。在全市開(kāi)展客戶大走訪活動(dòng)、客戶轉(zhuǎn)存邀約+爆點(diǎn)活動(dòng)、線上活動(dòng)、電話大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),不斷推動(dòng)一輪又一輪獲客高潮。分別制定商貿(mào)客戶、到期客戶、務(wù)工客戶、種植養(yǎng)殖戶、校園教育客戶、中老年客戶的營(yíng)銷(xiāo)舉措,有序開(kāi)展五大類(lèi)客戶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。根據(jù)疫情后務(wù)工返崗的熱潮,重點(diǎn)向前往廳堂辦理業(yè)務(wù)的務(wù)工人員贈(zèng)送禮包,用溫情的服務(wù)和豐富的禮品打動(dòng)客戶,拉動(dòng)存款增長(zhǎng)。