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                常州市分公司:協(xié)同發(fā)展 科技賦能 精耕細(xì)作產(chǎn)業(yè)集群

                2020-08-05來源:中國郵政報(bào)

                  江蘇省常州市鄒區(qū)燈具城產(chǎn)業(yè)集群主營各類燈具產(chǎn)品,寄遞需求多元化,大件燈具多為物流配載,小型燈具、配件多為快遞配送,發(fā)票單據(jù)強(qiáng)調(diào)標(biāo)快寄遞。 

                  今年3月起,常州市郵政分公司在鄒區(qū)燈具城推行準(zhǔn)加盟試點(diǎn),圍繞江蘇省郵政分公司準(zhǔn)加盟制改革發(fā)展的要求,加強(qiáng)鄒區(qū)燈具營投分部黨建、營銷工作統(tǒng)籌組織。一是加強(qiáng)黨建陣地建設(shè)。常州市分公司寄遞事業(yè)部第三黨支部在鄒區(qū)燈具城準(zhǔn)加盟試點(diǎn)成立市寄遞事業(yè)部第三黨支部第三黨小組,發(fā)揮黨旗引領(lǐng)作用,強(qiáng)化政治意識,推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。二是推進(jìn)銷售化轉(zhuǎn)型。該分公司嚴(yán)格要求分部按照營投部“三會四表五S”的銷售化轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)日常管理及客戶開發(fā)維護(hù)。通過每日例行召開三會,分部每日上報(bào)日平臺報(bào)表,對項(xiàng)目推動(dòng)情況、客戶開發(fā)情況及工作動(dòng)態(tài)進(jìn)行每日一報(bào),確保問題的及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決。通過業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合拳、數(shù)據(jù)模型指導(dǎo)精準(zhǔn)開發(fā)等措施,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群精耕細(xì)作,全面開發(fā)。 

                  為充分激發(fā)營攬人員活力,該分公司重新編排鄒區(qū)燈具城營攬團(tuán)隊(duì),制定團(tuán)隊(duì)營銷方案,營造“比學(xué)爭優(yōu)”的氛圍。一是建立分組掛鉤制度。根據(jù)2019年燈具城存量客戶及業(yè)務(wù)量分布,兼顧集群市場開發(fā)潛力,燈具城分部對營攬人員重新規(guī)劃。10名營攬人員分組掛鉤4個(gè)核心區(qū)域,根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H制定營攬計(jì)劃,明確個(gè)人指標(biāo)。二是開展?fàn)I銷PK活動(dòng)。一方面針對綜合業(yè)績,開展常態(tài)PK。將營攬人員分成五組,根據(jù)月末業(yè)績排名,對達(dá)到序時(shí)進(jìn)度的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分組獎(jiǎng)勵(lì)。另一方面開展專項(xiàng)競賽活動(dòng)。開展長三角搶件大比拼、標(biāo)件攬件比賽、攬收大作戰(zhàn)、新客戶開發(fā)大比武等專項(xiàng)競賽活動(dòng),配套獎(jiǎng)勵(lì)政策,激勵(lì)完成率高的小組及個(gè)人,激發(fā)營攬人員積極性。三是競賽文化上墻,將燈具城作戰(zhàn)地圖、全業(yè)務(wù)PK通報(bào)、營攬進(jìn)度表等上墻,通過職場氛圍布置,激發(fā)員工主觀能動(dòng)性,不斷探索鄒區(qū)燈具城“準(zhǔn)加盟制”模式,提升寄遞業(yè)務(wù)的發(fā)展能力、贏利能力及服務(wù)品質(zhì)。 

                  為滿足燈具城客戶多元化寄遞需求,推進(jìn)協(xié)同業(yè)務(wù)發(fā)展,常州市分公司邀請標(biāo)快、物流、金融專業(yè)的講師,對燈具城分部人員進(jìn)行標(biāo)快、中郵快運(yùn)、“微郵付”等業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)。通過推薦“快包+”合作方案,發(fā)揮郵政全產(chǎn)品多板塊優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營,在激烈的集群市場競爭中突出郵政的獨(dú)特優(yōu)勢。 

                  為進(jìn)一步深化集群市場的開發(fā),常州市分公司利用江蘇郵政最新上線的“快遞包裹產(chǎn)業(yè)集群數(shù)據(jù)模型功能”,對鄒區(qū)燈具城客戶建檔建模,指導(dǎo)精準(zhǔn)開發(fā)。一是動(dòng)態(tài)監(jiān)控,針對營銷。通過系統(tǒng)實(shí)時(shí)用郵分析、流量流向毛利分析、淡旺季郵政占比分析、全年序時(shí)進(jìn)度分析等功能,實(shí)現(xiàn)對客戶發(fā)展情況的動(dòng)態(tài)跟蹤,便于營銷端及時(shí)調(diào)整策略。客戶古興科技公司5月以來發(fā)件量下滑嚴(yán)重,通過數(shù)據(jù)模型分析,缺口來自于長三角、二區(qū)域郵件量。經(jīng)拜訪客戶得知,因成本因素客戶轉(zhuǎn)發(fā)其他快遞,營銷員通過價(jià)格調(diào)整、感情維護(hù)等策略成功挽回流失份額。二是市場預(yù)測,發(fā)掘潛力。通過系統(tǒng)對集群市場容量的動(dòng)態(tài)預(yù)測功能,發(fā)掘客戶寄遞潛力,提升市場份額。客戶李凱用郵發(fā)件路向主要為江浙滬區(qū)域,日均80件左右,根據(jù)數(shù)據(jù)模型預(yù)測分析,其他路向可提升日均業(yè)務(wù)量空間達(dá)400件。經(jīng)走訪客戶,結(jié)合數(shù)據(jù)模型的路向成本分析,制定出有針對性的資費(fèi)方案,順利引導(dǎo)客戶將其他路向郵件轉(zhuǎn)發(fā)郵政,日均發(fā)件量提升至500件,達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 

                  截至6月底,鄒區(qū)燈具城市場線下實(shí)體商戶769家,通過地毯式摸排走訪,實(shí)現(xiàn)走件客戶736家,客戶合作率達(dá)95.71%。燈具城市場線上電商客戶462家,目前,除部分大件因計(jì)泡單價(jià)無法合作外,其余430家均已開發(fā),開發(fā)率為93.07%。同時(shí),該分公司進(jìn)一步發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢,開發(fā)“融E寄”客戶158家,累計(jì)形成金融沉淀資金141.2萬元;開發(fā)微郵付客戶101家,累計(jì)形成金融沉淀資金567萬元?!跬跣膼?/p>

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