截至5月31日，四川省達州市郵政分公司5月份完成中郵人壽長期期交新單保費4157萬元，當月列全省郵政第一位；全市累計完成中郵長期期交新單保費7751萬元，完成四川省郵政分公司下達的中郵長期期交全年目標的102%，提前7個月完成全年目標！

　　按照傳統(tǒng)經(jīng)驗，二季度是代理金融全年發(fā)展淡季，又疊加新冠肺炎疫情的影響，面對客戶不來網(wǎng)點、競爭對手影響和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟沖擊的窘境，達州市分公司是如何轉(zhuǎn)變思路，跳出“淡季”思維，多措并舉，成功扭轉(zhuǎn)局勢的呢？這就要看他們的硬核方法了。

　　雄起！信心比黃金更重要

　　“守初心，擔使命，宣郵將士齊奮進！宣漢郵政，雄起！”

　　“東風吹，戰(zhàn)鼓擂，宕渠兒女不怕誰；拼命跑，全力追，中郵業(yè)績天天飛！渠縣郵政，加油！”

　　5月6日，在達州中郵人壽長期期交保險專項營銷活動啟動會上，全市7個市（縣）郵政分公司分為五大戰(zhàn)區(qū)，146個網(wǎng)點戰(zhàn)斗小組代表共同表達必勝決心。

　　啟動會上，達州市分公司宣傳貫徹自辦保險新發(fā)展理念、內(nèi)含價值和激勵政策，樹立員工營銷理念，強化營銷意識，通過培訓，員工詳細了解激勵政策、產(chǎn)品知識、營銷思路、營銷技巧、活動目標等，深刻理解保險保障理念和發(fā)展中郵期交是實現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)收、員工增收的有效途徑；同時，特邀第三方公司對保險產(chǎn)品從營銷思路、營銷技巧、過程管控等方面進行講解。會上，達州市分公司黨委書記、總經(jīng)理謝寶先為員工鼓勁：“信心比黃金更重要，我們要牢記‘紅軍精神’，在‘信、悟、用、提’上下功夫，提升工作的韌勁，積小勝為大勝，確保中郵人壽長期期交保險專項營銷活動目標實現(xiàn)！”

　　在隨后的工作調(diào)研中，該分公司領(lǐng)導班子成員分別帶隊深入各市（縣）分公司、網(wǎng)點與干部員工面對面進行溝通交流，參加網(wǎng)點的晨會和夕會，認真聽取干部員工的想法和建議，收集基層的困難和問題，鼓勵大家加油干，給一線干部員工帶來了莫大的鼓舞。

　　細化發(fā)展目標，一步一個臺階

　　針對此次中郵人壽長期期交保險專項營銷活動，達州市分公司制定了翔實的營銷方案，將中郵人壽長期期交保險“總目標”拆分為更容易實現(xiàn)的“分目標”，分三個階段實施，減小市（縣）分公司和網(wǎng)點的執(zhí)行難度，分散員工營銷壓力。

　　每個階段活動結(jié)束后，該分公司都會召開階段總結(jié)視頻會分析得失，進度落后的縣分公司現(xiàn)場剖析原因；各縣分公司召開網(wǎng)點支局長階段動員會，明確網(wǎng)點進度，鼓舞網(wǎng)點士氣，分析網(wǎng)點營銷過程中存在的問題；距離較近的幾個網(wǎng)點召開網(wǎng)點片區(qū)會，相互學習好的做法，對遇到的問題集思廣益，找出應(yīng)對方法；市（縣）分公司金融業(yè)務(wù)部、第三方公司組成業(yè)務(wù)督導小組支撐網(wǎng)點營銷，解決營銷話術(shù)、CRM系統(tǒng)使用中存在的問題；每天晚上，網(wǎng)點片區(qū)工作會上業(yè)務(wù)督導組還會對中郵長期期交話術(shù)、營銷中存在的問題解答及CRM系統(tǒng)使用進行指導培訓。

　　營造濃厚氛圍，一個都不能少

　　“今日中郵人壽長期期交保險業(yè)績情況：截至19:30，全市銷售120.1萬元，感謝伙伴們的辛勤付出，今天超額完成了日均目標！”每日微信工作群里，達州市分公司都會對當日新單保費進行實時通報，市（縣）各分公司每天4次公布各網(wǎng)點的實時業(yè)績情況，晚上達州市分公司再通報各市（縣）分公司蓄客情況，分享經(jīng)驗，對未出單網(wǎng)點進行重點幫扶。

　　該分公司將中郵人壽長期期交保險專項營銷活動納入晨會、夕會，讓每位員工知曉自己的每日計劃，當日計劃當日完成，實戰(zhàn)演練營銷話術(shù)，研究如何通過資產(chǎn)配置留住客戶、留住資金，提高員工開口率，做到人人知曉、人人參與、人人行動。針對廳堂流動客戶，學會用“一句話介紹產(chǎn)品”；針對周邊商戶，制定走訪計劃，每天開展外拓宣傳；針對潛在客戶，通過專業(yè)的營銷話術(shù)打電話進行預約，力爭不錯過每一位客戶。

　　其中，宣漢縣分公司充分發(fā)揮客戶系統(tǒng)優(yōu)勢，通過CRM系統(tǒng)篩選目標客戶，同時，利用郵儲銀行推出的“積分兌換”活動，通過以客戶需求為中心的電話邀約模式，消除客戶防備和排斥心理，引導客戶來網(wǎng)點，從而營銷中郵人壽長期期交保險。截至5月31日，宣漢縣分公司通過“兌換積分”活動邀約到店客戶474戶，成功促成保險簽約73筆，累計新單保費161萬元。

　　渠縣分公司通過量化目標，對各網(wǎng)點每日電話邀約量、到訪量、出單量進行量化，直觀明了看到網(wǎng)點每日營銷業(yè)績，市、縣兩級對網(wǎng)點進行有效幫扶指導；各網(wǎng)點能清楚看到網(wǎng)點間的差距，同時，優(yōu)勢互補，形成你追我趕營銷氛圍。

　　不唯計劃唯市場，達州市分公司腳不停歇，截至6月3日，已累計新增中郵人壽長期期交保險保費8026萬元，完成了自己制定的中郵人壽長期期交保險全年確保目標的100.33%，完成了四川省分公司下達目標的106.09%。　□肖婉君