截至5月31日,四川省達州市郵政分公司5月份完成中郵人壽長期期交新單保費4157萬元,當月列全省郵政第一位;全市累計完成中郵長期期交新單保費7751萬元,完成四川省郵政分公司下達的中郵長期期交全年目標的102%,提前7個月完成全年目標!
按照傳統(tǒng)經(jīng)驗,二季度是代理金融全年發(fā)展淡季,又疊加新冠肺炎疫情的影響,面對客戶不來網(wǎng)點、競爭對手影響和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟沖擊的窘境,達州市分公司是如何轉(zhuǎn)變思路,跳出“淡季”思維,多措并舉,成功扭轉(zhuǎn)局勢的呢?這就要看他們的硬核方法了。
雄起!信心比黃金更重要
“守初心,擔使命,宣郵將士齊奮進!宣漢郵政,雄起!”
“東風(fēng)吹,戰(zhàn)鼓擂,宕渠兒女不怕誰;拼命跑,全力追,中郵業(yè)績天天飛!渠縣郵政,加油!”
5月6日,在達州中郵人壽長期期交保險專項營銷活動啟動會上,全市7個市(縣)郵政分公司分為五大戰(zhàn)區(qū),146個網(wǎng)點戰(zhàn)斗小組代表共同表達必勝決心。
啟動會上,達州市分公司宣傳貫徹自辦保險新發(fā)展理念、內(nèi)含價值和激勵政策,樹立員工營銷理念,強化營銷意識,通過培訓(xùn),員工詳細了解激勵政策、產(chǎn)品知識、營銷思路、營銷技巧、活動目標等,深刻理解保險保障理念和發(fā)展中郵期交是實現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)收、員工增收的有效途徑;同時,特邀第三方公司對保險產(chǎn)品從營銷思路、營銷技巧、過程管控等方面進行講解。會上,達州市分公司黨委書記、總經(jīng)理謝寶先為員工鼓勁:“信心比黃金更重要,我們要牢記‘紅軍精神’,在‘信、悟、用、提’上下功夫,提升工作的韌勁,積小勝為大勝,確保中郵人壽長期期交保險專項營銷活動目標實現(xiàn)!”
在隨后的工作調(diào)研中,該分公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員分別帶隊深入各市(縣)分公司、網(wǎng)點與干部員工面對面進行溝通交流,參加網(wǎng)點的晨會和夕會,認真聽取干部員工的想法和建議,收集基層的困難和問題,鼓勵大家加油干,給一線干部員工帶來了莫大的鼓舞。
細化發(fā)展目標,一步一個臺階
針對此次中郵人壽長期期交保險專項營銷活動,達州市分公司制定了翔實的營銷方案,將中郵人壽長期期交保險“總目標”拆分為更容易實現(xiàn)的“分目標”,分三個階段實施,減小市(縣)分公司和網(wǎng)點的執(zhí)行難度,分散員工營銷壓力。
每個階段活動結(jié)束后,該分公司都會召開階段總結(jié)視頻會分析得失,進度落后的縣分公司現(xiàn)場剖析原因;各縣分公司召開網(wǎng)點支局長階段動員會,明確網(wǎng)點進度,鼓舞網(wǎng)點士氣,分析網(wǎng)點營銷過程中存在的問題;距離較近的幾個網(wǎng)點召開網(wǎng)點片區(qū)會,相互學(xué)習(xí)好的做法,對遇到的問題集思廣益,找出應(yīng)對方法;市(縣)分公司金融業(yè)務(wù)部、第三方公司組成業(yè)務(wù)督導(dǎo)小組支撐網(wǎng)點營銷,解決營銷話術(shù)、CRM系統(tǒng)使用中存在的問題;每天晚上,網(wǎng)點片區(qū)工作會上業(yè)務(wù)督導(dǎo)組還會對中郵長期期交話術(shù)、營銷中存在的問題解答及CRM系統(tǒng)使用進行指導(dǎo)培訓(xùn)。
營造濃厚氛圍,一個都不能少
“今日中郵人壽長期期交保險業(yè)績情況:截至19:30,全市銷售120.1萬元,感謝伙伴們的辛勤付出,今天超額完成了日均目標!”每日微信工作群里,達州市分公司都會對當日新單保費進行實時通報,市(縣)各分公司每天4次公布各網(wǎng)點的實時業(yè)績情況,晚上達州市分公司再通報各市(縣)分公司蓄客情況,分享經(jīng)驗,對未出單網(wǎng)點進行重點幫扶。
該分公司將中郵人壽長期期交保險專項營銷活動納入晨會、夕會,讓每位員工知曉自己的每日計劃,當日計劃當日完成,實戰(zhàn)演練營銷話術(shù),研究如何通過資產(chǎn)配置留住客戶、留住資金,提高員工開口率,做到人人知曉、人人參與、人人行動。針對廳堂流動客戶,學(xué)會用“一句話介紹產(chǎn)品”;針對周邊商戶,制定走訪計劃,每天開展外拓宣傳;針對潛在客戶,通過專業(yè)的營銷話術(shù)打電話進行預(yù)約,力爭不錯過每一位客戶。
其中,宣漢縣分公司充分發(fā)揮客戶系統(tǒng)優(yōu)勢,通過CRM系統(tǒng)篩選目標客戶,同時,利用郵儲銀行推出的“積分兌換”活動,通過以客戶需求為中心的電話邀約模式,消除客戶防備和排斥心理,引導(dǎo)客戶來網(wǎng)點,從而營銷中郵人壽長期期交保險。截至5月31日,宣漢縣分公司通過“兌換積分”活動邀約到店客戶474戶,成功促成保險簽約73筆,累計新單保費161萬元。
渠縣分公司通過量化目標,對各網(wǎng)點每日電話邀約量、到訪量、出單量進行量化,直觀明了看到網(wǎng)點每日營銷業(yè)績,市、縣兩級對網(wǎng)點進行有效幫扶指導(dǎo);各網(wǎng)點能清楚看到網(wǎng)點間的差距,同時,優(yōu)勢互補,形成你追我趕營銷氛圍。
不唯計劃唯市場,達州市分公司腳不停歇,截至6月3日,已累計新增中郵人壽長期期交保險保費8026萬元,完成了自己制定的中郵人壽長期期交保險全年確保目標的100.33%,完成了四川省分公司下達目標的106.09%?! 跣ね窬?/p>