開展駕駛員跟班作業(yè)培訓、對外招標貨物險、優(yōu)化配送路線……自3月30日江蘇省南通市郵政分公司中標南通市煙草公司配送項目以來,該分公司投標小組一直保持著招標前的工作節(jié)奏?!盀榱四芎蜔煵莨具_成合作,南通郵政整整努力了三年?,F(xiàn)在,我們終于中標了,必須確保每個環(huán)節(jié)都萬無一失?!蹦贤ㄊ朽]政寄遞事業(yè)部物流業(yè)務分公司經(jīng)理王愛民說。
腦中有“弦”
2017年6月6日,中國郵政集團公司與中國煙草總公司舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式,“總對總”合作的舞臺搭建,也為雙方細化合作埋下了伏筆。自此之后,南通市分公司按照集團公司、江蘇省郵政分公司搭建的戰(zhàn)略合作框架,穩(wěn)步推進合作。
“在上級已搭建好合作框架的基礎上,我們要利用信息數(shù)據(jù)、物流配送、資金融通的綜合服務優(yōu)勢,細化合作內(nèi)容,優(yōu)先落地可操作性強的項目,逐步提升戰(zhàn)略協(xié)同層次和創(chuàng)新合作能力?!蹦贤ㄊ蟹止究偨?jīng)理王承東多次為煙郵合作謀篇布局。
這勢必是一場“持久戰(zhàn)”。三年間,南通市分公司多次拜訪南通煙草,從國企擔當?shù)匠杀緣航?、安全管控等各方面,向南通煙草闡明雙方合作的迫切性和深遠意義,但由于南通煙草對郵政配送速度仍存在“刻板印象”,一直未能給予郵政肯定的答復。
心中有“譜”
據(jù)了解,南通煙草公司年均配送量達6000萬條,累計銷售額達100億元,全市擁有煙草零售終端戶約3.5萬戶。
“煙草配送市場是一塊巨大的蛋糕,各大物流公司早已‘虎視眈眈’,我們并不具備顯著優(yōu)勢。如何在這一紅海市場中異軍突圍、逆風翻盤,需要我們進行全面系統(tǒng)的思考分析?!笔袌鰻I銷部副經(jīng)理張海軍深知,知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
在與煙草相關負責人的幾次洽談中,郵政不斷調(diào)整“打法”,講究戰(zhàn)術,重點推介郵政完善的同城配送網(wǎng)絡以及郵政車輛在市區(qū)通行的優(yōu)勢。這在一定程度上可以有效解決煙草公司自身車輛在市區(qū)通行限制的問題。但想要具備絕對優(yōu)勢,需要更全面地掌握自身和對手的優(yōu)劣勢、存在的威脅和潛在機會。經(jīng)過一次次專項SWOT分析,郵政速遞物流對比其他競爭對手的“?!迸c“機”才逐漸清晰,煙草公司對“國家隊”的信任正潛移默化地加深。
2018年9月,郵速融合為煙草項目吹來一股強勁的東風。改革重組后的寄遞整體實力上升,為深耕同城配送物流網(wǎng)絡和市場、建強縣域配送能力提供了無限可能,也為煙草項目的攻堅帶來了新的契機。
手中有“招”
機會終于來了。今年初,南通煙草公司內(nèi)部政策調(diào)整,決定將干線運輸和終端配送進行整體外包,對5條中轉線路和54條終端配送線路進行公開招標。
畫好項目責任“矩陣圖”。為了一舉拿下此次項目標的,南通市分公司第一時間成立煙草投標項目小組,同時,在市場營銷部的牽頭下,人力、財務、物流業(yè)務分公司火速組建了一支投標小分隊,研讀招標文件、收集相關投標資料、分析業(yè)務量和成本數(shù)據(jù)?!安荒芊胚^標書中的任何一個得分點,0.1分的失分都可能功虧一簣?!奔倪f事業(yè)部常務副總經(jīng)理楊俊提出,要在確保利潤的前提下,保證報價成功。
建模測算敲對“運算符”。剖要素、列清單、做標書,爭分奪秒。當投標小分隊緊鑼密鼓籌備的同時,捋環(huán)節(jié)、算效率、摳效益,也無一疏漏。
“假設平均每天每車行駛里程為120公里,車輛百公里油耗12升,目前0#柴油價格為5.07元/升,每月按照行駛23天計算。這樣,在成本方面,一輛車每月的油耗費就能壓降在1600元左右?!弊鳛闊煵蓓椖俊暗谝豢蛻艚?jīng)理”,王承東也投入報價的模擬建模和測算中。最終,通過利潤和成本測算出的高利潤率,更堅定了大家拿下煙草配送這一高效項目的決心和信心。
“這一仗,必須打贏!”王承東帶領投標項目小組一一羅列可能出現(xiàn)的競爭對手,推測每一位潛在對手的想法,揣摩對手的策略,在不斷修正方向和重新定位中,南通市分公司最終以客戶為中心的投標理念、最大化的服務優(yōu)勢和揚長避短的投標策略,為此次投標贏得了關鍵性籌碼。
鍥而不舍、久久為功;精誠所至、金石為開。在南通煙草配送項目招標中,南通市分公司擊敗各路強勁對手,成功中標,預計可實現(xiàn)年業(yè)務收入1500萬元。經(jīng)此一役,南通郵政順利走上煙郵合作模式的新征程,為2020年全省煙草戰(zhàn)略合作打響了第一槍。