“這個消費券真的太方便了！除了有多樣化的商超選擇，結(jié)賬時還能提供專屬通道，全程手續(xù)簡便，體驗很好！”4月3日晚，市民張女士帶著兒子在家附近的大潤發(fā)超市買了滿滿一袋零食，她對南通市郵政分公司推出的“抗疫促進(jìn)消費券”贊不絕口，并表示剛拿到“消費券”就過來買買買了。
這條倡議有市場
原來，3月18日，南通市總工會面向全市各級工會發(fā)布《關(guān)于在機關(guān)、事業(yè)和國有企業(yè)工會會員中開展帶頭消費支持企業(yè)共渡難關(guān)的倡議》，鼓勵機關(guān)、事業(yè)和國有企業(yè)工會會員近期帶頭購物消費，提振消費信心，推動服務(wù)業(yè)發(fā)展，助力企業(yè)渡過難關(guān)。南通市分公司渠道平臺部經(jīng)理徐暉和市場營銷部副經(jīng)理邵婧婧不約而同地關(guān)注到此條倡議。倡議里提到的有關(guān)“鼓勵機關(guān)、事業(yè)和國有企業(yè)工會從工會會員的節(jié)日慰問福利費中，按一定標(biāo)準(zhǔn)到市區(qū)主要商場、超市購買消費券”的信息觸發(fā)了他們腦海中開拓業(yè)務(wù)的開關(guān)。
“看到這條倡議，我的第一反應(yīng)就是有市場。除了消費券銷售的業(yè)務(wù)市場，背后更有龐大的政企、事業(yè)單位福利市場和員工客戶市場。”徐暉道出自己的思考，并認(rèn)為這也是對國家振興經(jīng)濟、幫助企業(yè)渡過難關(guān)要求的積極響應(yīng)，郵政可以通過對現(xiàn)有供應(yīng)商產(chǎn)品服務(wù)的整合營銷，為合作的中小企業(yè)帶來收益。
“市總工會提出的消費券倡議，與我們客戶營銷中心的一些資源存在重疊，可以通過資源整合的形式做一個新的探索與嘗試?！鄙坻烘阂灿凶约旱南敕?。
這個項目能運作
嗅到商機，聞聲而動。南通市分公司市場營銷部與渠道平臺部第一時間互通了想法，項目思路不謀而合。
“可以依托我們客戶營銷中心，整合現(xiàn)有資源，借助行業(yè)總監(jiān)的力量去統(tǒng)談目前的合作商超，打通前端市場渠道。”
“關(guān)于這項工作的政策鋪墊已經(jīng)具備了，我們可以將這個項目的運作作為深入拓展福利市場的‘敲門磚’，以此探索渠道分銷業(yè)務(wù)的新模式?！?/p>
“在后期的營銷推廣中，也可以充分發(fā)揮行業(yè)總監(jiān)和營銷人員的資源優(yōu)勢，對政企、事業(yè)單位逐一宣傳、攻破?！?/p>
在一來二去的交流探討中，項目的框架和思路漸漸浮出水面。雙方立即成立項目工作組，細(xì)化方案、部署落實“抗疫促進(jìn)消費券”活動的執(zhí)行方案。
在項目運作層面，由渠道平臺部負(fù)責(zé)具體項目落地，市場部客戶營銷中心負(fù)責(zé)客戶支撐及產(chǎn)品營銷。在項目落地層面，外部，由客戶營銷中心批發(fā)零售總監(jiān)李小兵負(fù)責(zé)商超合作項目的統(tǒng)談開發(fā)；內(nèi)部，一方面通過與各部門的前置溝通迅速走完合同簽訂流程，另一方面由渠道部抓緊落實“消費券”的設(shè)計與印制工作。在項目推廣層面，該分公司在依托專職營銷員的基礎(chǔ)上，推進(jìn)公司客戶開發(fā)與朋友圈推廣“齊步走”。
做優(yōu)方案選擇多
通過市場調(diào)研了解到，目前市場上推出的“消費券”種類較為單一，范圍比較有局限性，郵政若要找到賣點搶占市場，必須以客戶為導(dǎo)向，出奇制勝。因此，在產(chǎn)品設(shè)計方面，項目組堅持從客戶視角和競爭視角出發(fā)，堅持問題導(dǎo)向，創(chuàng)新思路。“我們此次精心優(yōu)選商超，與大潤發(fā)、歐尚、麥德龍、蘇洪鮮食等連鎖品牌簽訂合作協(xié)議，市區(qū)范圍內(nèi)共有18家門店可供客戶選擇?！鄙坻烘航榻B。
豐富產(chǎn)品內(nèi)容，做深產(chǎn)品特色，將選擇權(quán)交給客戶，解決了各家工會選擇難的煩惱，“消費券”的營銷推廣工作也變得如魚得水。“有家企業(yè)之前在我這邊買過福利蛋糕卡和電影卡，這次聽說我們的‘消費券’可以提供多個超市的選擇，馬上就預(yù)定了100張，夸贊我們的產(chǎn)品解決了員工多樣化的需求，還要給我們介紹生意呢?！睜I銷員小李回憶起她的第一筆訂單，僅是一通電話就輕松成交了。
除了賣券，渠道平臺部在負(fù)責(zé)落地此項目時，還有點“醉翁之意不在酒”的意思?！俺颂剿鲃?chuàng)新分銷模式，打開福利市場外，我們還聚焦了政企、事業(yè)單位的員工客群，將這類優(yōu)質(zhì)客群向我們的線上‘郵樂’進(jìn)行引流、轉(zhuǎn)化?！毙鞎熃榻B道。為此，渠道平臺部在設(shè)計“消費券”時，特地在券面上印制了“郵樂食堂”和“郵樂南通館”的微信二維碼，同時在“郵樂”端配置了無門檻優(yōu)惠券發(fā)放促銷活動，積極推進(jìn)客戶引流與訂單促成。
“抗疫促進(jìn)消費券”推出以來，該券的訂購量已達(dá)1700余張?！半m然消費券的訂購目前以政府機關(guān)工會居多，也有一定的政策限制，但是，這是我們突破傳統(tǒng)、創(chuàng)新模式、危中尋機的一次嘗試，邁出了第一步，就為今后的創(chuàng)新摸索了道路?！毙鞎熖寡赃@個項目的意義還是很大的?！ 跷准?nbsp; 劉思凡