截至目前，我共有管戶23戶，貸款結(jié)余1.9億元，逾期率和不良率均為0。從業(yè)10年，最重要的經(jīng)驗(yàn)是：只有知道“客戶需要什么、在意什么、最看中什么”，才能不斷提高客戶體驗(yàn)，獲取認(rèn)可。
主動(dòng)出擊：知道客戶最需要什么
對(duì)金融企業(yè)來說，主動(dòng)“走出去”，及時(shí)了解客戶需求與企業(yè)痛點(diǎn)，提供專屬的金融服務(wù)方案，才能得到客戶信任，實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。
2015年我們支行在篩選縣域內(nèi)各行業(yè)龍頭企業(yè)名單時(shí)，青粿食品有限公司（化名）進(jìn)入了視野。該公司是一家以蔬菜種植、加工、出口于一體的外向型省級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，是國家第一批良好農(nóng)業(yè)規(guī)范試點(diǎn)企業(yè)，近年來發(fā)展勢(shì)頭迅猛，尤其銀行信用一直良好。眾所周知，企業(yè)合作銀行都是長(zhǎng)期關(guān)系，我們始終找不到一個(gè)成功進(jìn)入的切入點(diǎn)，在反復(fù)溝通了近半年后，轉(zhuǎn)機(jī)來了。
該企業(yè)生產(chǎn)加工的主要原料是毛豆，在每年收購毛豆的7~9月份，客戶對(duì)資金的需求非常大。當(dāng)我們?cè)俅紊祥T的時(shí)候，企業(yè)流露出合作的意向。我們按照“做好的功課”主動(dòng)接過話茬，全面介紹“稅貸通”業(yè)務(wù)。尤其是根據(jù)企業(yè)納稅情況判斷企業(yè)符合信用貸款條件，剛好解決了企業(yè)無擔(dān)保物的問題，終于打動(dòng)了企業(yè)。2016年8月該企業(yè)收到了我支行發(fā)放的“稅貸通”信用貸款200萬元，雖然額度不是很大，但可稱得上是一場(chǎng)及時(shí)雨，更重要的是我們找到了敲門磚，敲開了銀企合作之門，之后陸續(xù)開展了抵押類貸款等業(yè)務(wù)合作。
量體裁衣：知道客戶最著急什么
“專業(yè)化”和“差異化競(jìng)爭(zhēng)”是中小企業(yè)金融服務(wù)的關(guān)鍵詞。記得2017年5月在一次銀企對(duì)接會(huì)上，一個(gè)當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的老板正好坐在我旁邊。通過交流，我得知客戶的銀行抵押貸款在半月后到期，因其他銀行每次續(xù)貸至少需2個(gè)多月時(shí)間，企業(yè)抱怨不斷，一直傾向換一個(gè)高效的銀行，但害怕銜接問題對(duì)企業(yè)經(jīng)營造成影響，因而始終猶豫不決。
兵貴神速。通過我支行內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)，解決該企業(yè)授信的這個(gè)方案從制定到報(bào)批只用了兩天時(shí)間，預(yù)授信3000萬元的業(yè)務(wù)很快就通過了縣支行、市分行和省分行的貸審會(huì)，并以最快的速度完成了終審，至此萬事俱備，只欠客戶結(jié)清原貸款的東風(fēng)！客戶獲悉后大為驚喜，當(dāng)天便結(jié)清了他行貸款。后續(xù)我支行跟企業(yè)簽合同、辦抵押、放款也同樣神速，最終以高效服務(wù)徹底贏得了這個(gè)客戶。
以心換心：知道客戶最看中什么
服務(wù)客戶，就得深入走進(jìn)和了解客戶，為了達(dá)到目的，幾乎每天都要加班到很晚才回家，起初家人非常不理解，當(dāng)時(shí)僅僅因?yàn)闊釔圻@份事業(yè)，我才堅(jiān)持了下去。2019年7月23日，我的第二個(gè)孩子出生，當(dāng)天恰好有一個(gè)剛剛審批完的小微企業(yè)客戶急需資金進(jìn)行材料采購，我也陷入了兩難。妻子說：“單位的事重要，客戶的事著急你就先忙吧，我這邊你不用擔(dān)心?！蔽掖掖铱戳丝瘩唏倮锏暮⒆右谎郏瑤е鴥?nèi)疚離開了醫(yī)院，在完成該筆業(yè)務(wù)的放款后，我默默地流下了眼淚。
大家都知道，貸款行業(yè)，成功營銷客戶只是個(gè)開始，如何維護(hù)住才是根本！對(duì)中小企業(yè)而言，政策的不確定性、銀行對(duì)中小企業(yè)扶持的不穩(wěn)定不持續(xù)，才是他們最擔(dān)心的！如果大額的授信出現(xiàn)了抽貸，哪怕是續(xù)貸時(shí)間過長(zhǎng)，都會(huì)對(duì)企業(yè)造成致命的打擊，那么如何取得企業(yè)信任，如何讓企業(yè)真正不用再為資金發(fā)愁，讓企業(yè)成為我支行的忠實(shí)客戶，是對(duì)我們每個(gè)經(jīng)理嚴(yán)峻的考驗(yàn)！
正是家人的支持理解，讓我安心去為企業(yè)做好服務(wù)，讓企業(yè)看到了我的默默地付出和真誠，終于從心底里認(rèn)可了我們的工作， 成為我支行的忠實(shí)客戶。