“您家這次促銷的保暖內(nèi)衣重量在500克左右,其中在東北地區(qū)銷量最高,我這邊根據(jù)您家‘爆款’產(chǎn)品制定了專屬價(jià)格?!?2月3日,江蘇省南京市郵政寄遞事業(yè)部快遞包裹部麒麟團(tuán)隊(duì)隊(duì)長孫盼盼和營銷員吳朧,對要做年終促銷的快包客戶進(jìn)行走訪。“我們還可給您家裝配一臺打印機(jī),您如果多發(fā)我們一些省內(nèi)件,每天能有一輛專車來您家攬收,我們對大客戶的專屬客服也可以讓您不用擔(dān)心售后問題?!贬槍蛻舻那闆r,孫盼盼從時(shí)效、價(jià)格、設(shè)備、服務(wù)、售后等各方面打動(dòng)客戶,最終與客戶達(dá)成合作。
談及承包經(jīng)營以來的變化,孫盼盼深有感觸地說:“這個(gè)‘家長’不好當(dāng),得學(xué)會精打細(xì)算過日子。既要權(quán)衡客戶效益,又要顧及成本支出,盤算著團(tuán)隊(duì)如何贏利?!蹦壳?,在南京市郵政分公司像孫盼盼這樣的營銷團(tuán)隊(duì)共有4個(gè)。該分公司創(chuàng)新運(yùn)用“激勵(lì)杠桿”,推行承包經(jīng)營責(zé)任制“賦能”營銷,撬動(dòng)快包業(yè)務(wù)高效發(fā)展。
機(jī)制創(chuàng)新
發(fā)揮“激勵(lì)杠桿”作用
“推行承包經(jīng)營責(zé)任制,賦予營銷界面更多自主權(quán),將成本損益與員工利益掛鉤,這樣能更好地調(diào)動(dòng)員工的積極性和能動(dòng)性。”南京市寄遞事業(yè)部快遞包裹部經(jīng)理汪凱帆認(rèn)為,推進(jìn)寄遞業(yè)務(wù)增量提質(zhì),在自上而下引導(dǎo)的同時(shí),更需要自下而上的力量驅(qū)動(dòng)。
去年底,南京市分公司借鑒“阿米巴”經(jīng)營理念,推進(jìn)一線經(jīng)營層面績效薪酬分配改革,將承包經(jīng)營責(zé)任制引入快包業(yè)務(wù),并在城區(qū)4個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行試點(diǎn)。這4個(gè)團(tuán)隊(duì)的快包攬收將欠費(fèi)、毛利率、成本支出、業(yè)務(wù)規(guī)模與營銷人員薪酬掛鉤,收入盈余作為獎(jiǎng)勵(lì),從營銷層面引導(dǎo)規(guī)模和效益同步發(fā)展。
“除了盈虧平衡‘紅線’基準(zhǔn),我們也對業(yè)務(wù)規(guī)模設(shè)了底線標(biāo)準(zhǔn),杜絕通過簡單縮減業(yè)務(wù)規(guī)模來提升結(jié)算成本毛利率?!蓖魟P帆說,讓營銷員熟知每項(xiàng)成本產(chǎn)生、支出情況及計(jì)算方法是制度推行的基礎(chǔ)。
“售后外包費(fèi)用清分到個(gè)人”“輔助工成本劃由營銷團(tuán)隊(duì)承擔(dān)”……南京市分公司對照全成本損益核算,逐一梳理成本項(xiàng),計(jì)算成本構(gòu)成并清分至營銷團(tuán)隊(duì)或個(gè)人。其中,攬收收寄費(fèi)用是一項(xiàng)很大的成本支出?!澳壳埃袇^(qū)500多家客戶有近十種攬收收寄方式,方式不同、費(fèi)用不等,甚至單一客戶就會涉及數(shù)種。我們將該項(xiàng)費(fèi)用精細(xì)計(jì)算至每件快包,確保成本清分的真實(shí)性和合理性。”快包專業(yè)運(yùn)營項(xiàng)目組組長張健向筆者介紹道。
對此,榮耀團(tuán)隊(duì)隊(duì)長周健表示:“不當(dāng)家不知柴米貴。過去側(cè)重開發(fā)客戶走件,在定價(jià)策略、成本控制等方面顯得不夠精細(xì)??冃匠攴峙錂C(jī)制改革讓我們在發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)更加精打細(xì)算?!?/p>
分步推行
用好“理念+算盤”管理體系
在南京市分公司看來,推行承包經(jīng)營責(zé)任制要用好“理念+算盤”管理體系,從大處著眼、小處著手。
理念引導(dǎo)是第一步。成本清分過程中,會出現(xiàn)如倉儲客戶租賃費(fèi)等固定成本,營銷團(tuán)隊(duì)初期對該項(xiàng)成本不能理解,一度導(dǎo)致倉儲項(xiàng)目發(fā)展滯緩。針對此類情況,南京市分公司通過分析倉儲對客戶的鎖定作用,結(jié)合“阿米巴”經(jīng)營理念中的“利他”思想,強(qiáng)調(diào)“注重集體、共生共贏”,引導(dǎo)營銷員聚焦長期效益。如今,這一理念已成為營銷層面共識。文苑圖書公司是孫盼盼開發(fā)的倉儲客戶之一。她告訴筆者:“現(xiàn)在我們充分認(rèn)識到,倉儲客戶的開發(fā)無論是對快包業(yè)務(wù)發(fā)展效益還是發(fā)展規(guī)模來說,都很重要?!?/p>
通過加強(qiáng)對各類經(jīng)營、損益指標(biāo)的學(xué)習(xí),南京市分公司用“算盤”指導(dǎo)前端精細(xì)化調(diào)價(jià)、后端全流程降本,讓營銷員學(xué)會為自己、為團(tuán)隊(duì)算賬,從營銷界面引導(dǎo)效益與規(guī)模同步發(fā)展。
在定價(jià)策略上,南京市分公司引入“件均重量里程單價(jià)”效益指標(biāo),根據(jù)郵件距離、重量、體積、客戶分類、處理成本、市場競爭強(qiáng)度等因素進(jìn)行多維度考量,打破固有模式,建立價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制。
南京市分公司結(jié)合市場情況,將“一客一議”細(xì)化至“一單一議”,在成本控制上,借助快包市場營銷管理系統(tǒng)及財(cái)務(wù)ERP系統(tǒng),制作精細(xì)成本表;結(jié)合階梯式定價(jià)模式,凸顯倉儲客戶、大客戶等集中高效規(guī)??蛻艉蜕魡渭埵粘杀静町悺鲌F(tuán)隊(duì)根據(jù)自身情況,分析成本支出情況,制定方案。同時(shí),通過借鑒其他團(tuán)隊(duì)好的做法,營銷員對各項(xiàng)成本的計(jì)算、控制愈加精通。
同頻共振
從“推著走”到“比著干”
承包經(jīng)營實(shí)行一段時(shí)間后,各團(tuán)隊(duì)都取得不俗的業(yè)績?!皩?shí)行‘小步快跑’價(jià)格管控策略,力求穩(wěn)和準(zhǔn)。考慮客戶的接受度,尤其是針對大客戶,結(jié)合銷售、發(fā)件及市場競爭情況,有針對性、精細(xì)化地提高發(fā)件效益。”昆侖團(tuán)隊(duì)隊(duì)長劉征民告訴筆者。目前,他所帶的團(tuán)隊(duì)月收入結(jié)余近3萬元,在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí),團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人收入也水漲船高。
在客戶“更新?lián)Q代”上,劉征民也有一套自己的做法。規(guī)模和效益同步發(fā)展,開發(fā)同城件、輕小件、近流向等優(yōu)質(zhì)客戶,逐步淘汰低效客戶?!耙粋€(gè)池子蓄水,多個(gè)渠道進(jìn)水,一個(gè)龍頭放水?!彼@樣形容道。
此外,在省內(nèi)件發(fā)展上,榮耀團(tuán)隊(duì)在各團(tuán)隊(duì)中一直領(lǐng)先,省內(nèi)件攬收占比達(dá)38.9%。在流程優(yōu)化方面,麒麟團(tuán)隊(duì)發(fā)揮攬收人員邊際效應(yīng),開展集包分發(fā)業(yè)務(wù),僅此項(xiàng)每月可節(jié)約成本2000余元。
“每周例會常聽到營銷員們討論調(diào)價(jià)、控本的聲音,營銷端的降本增效從‘推著走’向‘比著干’轉(zhuǎn)變?!笨冃匠攴峙錂C(jī)制改革后,張健最直觀的感受就是省心多了。他說,只要是對團(tuán)隊(duì)創(chuàng)收有利的,營銷員就會主動(dòng)去推廣、嘗試和優(yōu)化。而對于團(tuán)隊(duì)隊(duì)長來說,他們更看中的是職業(yè)生涯發(fā)展上的收獲和成長?!艾F(xiàn)在,團(tuán)隊(duì)隊(duì)長考慮的、學(xué)習(xí)的都比以前要多,他們不再是簡單的‘執(zhí)行者’角色?!睆埥≌f。