福建省福州市郵政分公司今年深挖市場資源，加強(qiáng)客戶維系，強(qiáng)化績效管理，使代理儲蓄余額邁上新臺階。截至10月底，福州市分公司儲蓄存款規(guī)模達(dá)到217.37億元，年新增存款超過19億元，均排名福建郵政第一位。

　　嚴(yán)格落實(shí)促發(fā)展

　　福州市分公司通過執(zhí)行規(guī)定動作，實(shí)現(xiàn)客戶分級管理：結(jié)合“余額報備制”，強(qiáng)化客戶維系；強(qiáng)化日常督導(dǎo)和輔導(dǎo)，定期追蹤目標(biāo)達(dá)成情況；強(qiáng)化流程管理，深度挖掘客戶價值。

　　通過嚴(yán)格過程管控，福州市分公司實(shí)現(xiàn)了管理精細(xì)到位。該分公司組織經(jīng)營單位交叉互審，互通有無，取長補(bǔ)短；各縣分公司輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)按季度制定“一點(diǎn)一策”，因地制宜開展經(jīng)營；網(wǎng)點(diǎn)組織員工分片包干，組隊(duì)行動，吸客引流；同時，嚴(yán)格落實(shí)市（縣）分公司領(lǐng)導(dǎo)“一會議五體驗(yàn)”要求，按月組織不同主題的體驗(yàn)活動，讓管理人員深入基層網(wǎng)點(diǎn)，主動參與發(fā)展。

　　績效創(chuàng)新增活力

　　福州市分公司經(jīng)過調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，只有從激勵機(jī)制著手，實(shí)行有效的績效考核辦法，真正體現(xiàn)“按勞分配 多勞多得”，才能充分調(diào)動每位員工的積極性，讓“要我干”變成“我要干”。

　　績效考核的關(guān)鍵在分配，分配的核心在業(yè)績認(rèn)定。只有業(yè)績數(shù)據(jù)真實(shí)有效，才能有效發(fā)揮績效考核的激勵作用。為幫助基層員工做好業(yè)績認(rèn)定，提升員工主動營銷意識，福州市分公司創(chuàng)新推出了“余額報備制”，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)5個細(xì)節(jié)：強(qiáng)調(diào)過程管控，報備客戶要有建檔、有聯(lián)絡(luò)、有動員；強(qiáng)調(diào)時間差，嚴(yán)控臨時報備，嚴(yán)禁窗口撿漏；強(qiáng)調(diào)監(jiān)督機(jī)制，當(dāng)班柜員間互相監(jiān)督，營業(yè)主管確認(rèn)審核，所主任判定留檔，金融部比照系統(tǒng)檢查表簿；強(qiáng)調(diào)臺賬清晰，明確三種報備類型和存款類型；強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)錄入，借力金融數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的營銷管理模塊進(jìn)行計(jì)算。

　　在推行“余額報備制”的基礎(chǔ)上，福州市分公司制定了金融網(wǎng)點(diǎn)員工績效考核分配辦法。員工績效由基礎(chǔ)月獎、重點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)件獎勵和業(yè)務(wù)、風(fēng)險管理考核三部分組成?；A(chǔ)月獎包含5大因素：引入網(wǎng)點(diǎn)分等分級機(jī)制，讓月獎系數(shù)與網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模呈正比；突出個人與集體的關(guān)聯(lián)性，將月獎與網(wǎng)點(diǎn)KPI直接掛鉤；保底與浮動相結(jié)合，除設(shè)置柜員保底工作量獎勵外，其他獎勵均按照個人積分占比進(jìn)行分配；引入積分機(jī)制，形成重點(diǎn)業(yè)務(wù)積分體系；引入補(bǔ)償機(jī)制，確保優(yōu)秀員工多勞多得。重點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)件獎勵則鎖定年度發(fā)展重點(diǎn)，針對活期和定期存款、保險、電子銀行、短信、基金定投、三方存管等重點(diǎn)業(yè)務(wù)分別設(shè)置獎勵單價，讓員工對每日發(fā)展所得一目了然，并能根據(jù)階段推進(jìn)要求進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化業(yè)績導(dǎo)向作用。

　　主題活動樹信心

　　通過學(xué)習(xí)先進(jìn)單位的營銷經(jīng)驗(yàn)，福州市分公司形成了以市分公司主題活動為模板、縣分公司自主活動為延伸、常態(tài)優(yōu)惠購為補(bǔ)充的營銷活動體系，實(shí)現(xiàn)“有節(jié)過節(jié)  無節(jié)造節(jié)”，改善了客戶體驗(yàn)，創(chuàng)造了營銷機(jī)會。

　　今年初，福州市分公司按照上級單位的統(tǒng)一部署組織了年貨節(jié)、元宵節(jié)主題營銷活動，累計(jì)營銷客戶達(dá)6200戶，帶動余額凈增14.2億元。下半年，福州市分公司又組織開展了“月圓中秋”“豐收十月”兩場主題營銷活動，帶動余額凈增5.4億元。為做大電子支付業(yè)務(wù)的收入規(guī)模，福州市分公司開展了“0.98元快捷支付綁定銀行卡”活動，發(fā)展電子結(jié)算客戶6.26萬戶。

　　各縣分公司根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣?，陸續(xù)開展了水果節(jié)、拗九節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)等主題營銷活動1300余場，營銷存款3.5億元。網(wǎng)點(diǎn)層面則不定期開展優(yōu)惠購活動，結(jié)合積分兌換，實(shí)現(xiàn)存量客戶的鞏固和提升。

　　項(xiàng)目拓展借東風(fēng)

　　項(xiàng)目拓展是搶占市場先機(jī)的有力武器，也是發(fā)展優(yōu)質(zhì)批量儲源的引擎。福州市分公司積極開展特色資金市場調(diào)研，實(shí)施項(xiàng)目帶動策略。1~10月，福州市分公司共營銷項(xiàng)目43個，發(fā)展存款22億元。

　　福州市分公司強(qiáng)化對養(yǎng)老金的深度挖掘。該分公司與福州市機(jī)關(guān)社保管理中心合作做好養(yǎng)老金的代發(fā)工作，通過投入專屬資金設(shè)立活動中心、開發(fā)健康認(rèn)證系統(tǒng)等提供保質(zhì)保效的貼心服務(wù)，受到了政府、企業(yè)和離退休人員的高度認(rèn)可。

　　福州市分公司還組織開展了“螞蟻搬家”營銷活動,從陣地營銷、外拓營銷、駐點(diǎn)營銷、電聯(lián)營銷、專業(yè)產(chǎn)品聯(lián)動營銷5方面入手，大力挖掘社?？蛻舻膬r值。目前，福州市分公司下轄各單位均已與當(dāng)?shù)厣绫Ｖ行暮献鲗?shí)現(xiàn)了養(yǎng)老金銀行賬號變更流程的優(yōu)化，為社?？蛻艮D(zhuǎn)保提供了極大便利。截至10月底，福州市分公司的社?？蛻艚Y(jié)存超過8萬戶，年新增超過7000戶，月日均沉淀資金6.9億元。

　　為實(shí)現(xiàn)代發(fā)工資項(xiàng)目常態(tài)化發(fā)展，福州市分公司成立代發(fā)工資專項(xiàng)推進(jìn)小組，對篩選出的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目實(shí)行專人專項(xiàng)、定期匯報和定期通報制度。截至10月底，該分公司今年新增代發(fā)工資單位36家，新增代發(fā)工資客戶7.8萬戶。□王裕林  鄭素敏