“讓我印象最深刻的是，你們把管理客戶行為通過系統(tǒng)思維方式轉(zhuǎn)化為管控員工的崗位行為……這樣的突破確實讓人眼前一亮。”在蘇州市吳江區(qū)郵政分公司調(diào)研時，江蘇省郵政分公司領(lǐng)導(dǎo)對該分公司代理金融業(yè)務(wù)給出了這樣的評價。

　　2016年以來，吳江區(qū)分公司的余額規(guī)模從60多億元一步步跨過70億元、80億元、90億元大關(guān)，截至目前，該分公司余額規(guī)模達(dá)91億元，朝著“三年破百億”的目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)。在競爭日趨激烈的金融市場中，吳江區(qū)分公司始終保持著“將管理客戶行為轉(zhuǎn)變?yōu)楣芸貑T工行為”的轉(zhuǎn)型理念，上下發(fā)力、層層推進(jìn)，不斷優(yōu)化金融模型、深化數(shù)據(jù)分析，持之以恒地把員工行為管控做細(xì)、做實。

　　專業(yè)支撐  勤思勤控

　　《基金專項活動通報》《他行存單登記營銷通報》……晚上6點半，“吳江郵政金融業(yè)務(wù)交流”微信群里提示聲不斷，一份份詳細(xì)的報表分門別類地羅列出當(dāng)天各支局的日平臺經(jīng)營數(shù)據(jù)，幫助各支局比照不足，明確進(jìn)度。

　　“除了管控日平臺，我們還會管控周平臺、月平臺。”吳江區(qū)分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理沈雅能說，“但日平臺管控是最基礎(chǔ)的，也是最重要的，只有管控好每天的工作才能掌握最終的結(jié)果，這是我們始終堅持的原則?！背藞猿肿龊妹咳战?jīng)營數(shù)據(jù)通報工作，金融業(yè)務(wù)部還通過數(shù)據(jù)分析，及時發(fā)現(xiàn)市場變化和發(fā)展偏差，迅速出臺相應(yīng)對策。

　　“營銷競賽開始前，我每周至少有兩到三天都在基層，幫助各支局制定下階段‘一局一策’計劃。”為確保營銷效果，代理金融“轉(zhuǎn)型大使”蔣碧麗經(jīng)常往支局跑。近年來，金融業(yè)務(wù)部按照“客戶—資產(chǎn)—收入”的發(fā)展主線，制定了“客戶—資產(chǎn)”數(shù)據(jù)模型，通過結(jié)果導(dǎo)向進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，明確企業(yè)的資金來源、管控要點和管控動作，同時，結(jié)合每個支局的存量客戶、特色經(jīng)濟(jì)等實際情況，測算出各階段的發(fā)展業(yè)績，要求各支局根據(jù)測算數(shù)據(jù)制定各自的“一局一策”計劃。

　　“局點策能幫助支局明確發(fā)展路徑，必須認(rèn)真對待。不僅我會幫助支局一起制定，營銷競賽前，分管領(lǐng)導(dǎo)也會挨個進(jìn)行局點策會審，進(jìn)一步調(diào)整發(fā)展方向，鼓舞發(fā)展士氣。”蔣碧麗說。

　　支局經(jīng)營  勤管勤愛

　　“現(xiàn)在進(jìn)行舉手表決，同意今年二級分配考核辦法的請舉手！”4月初，廟港支局民主管理小組通過投票一致通過了該支局新制定的二級分配考核辦法。新考核辦法采取了正向激勵機(jī)制，設(shè)定每日業(yè)務(wù)目標(biāo)，按實現(xiàn)比例計分，每月按分?jǐn)?shù)進(jìn)行獎勵，多勞多得，不設(shè)上限，給予了員工極大的鼓舞。

　　不止廟港支局，吳江區(qū)分公司所轄的25個支局都按照自身情況制定了二級分配考核辦法，不僅在每日的晨會、夕會上學(xué)習(xí)局點策，了解階段性發(fā)展重點，還對每日經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，幫助員工計算工作得分，了解發(fā)展中的不足和短板。

　　“小夏坐這兒，這碗排骨湯沒加蔥。中秋活動方案定了嗎？”“定了，我下午就去邀約大客戶……”平望支局員工食堂的言語聲里冒著飯菜香。近年來，“飯桌精神”在每個支局食堂落地開花，除了日常午餐，還有旺季清晨的白粥小菜、酣戰(zhàn)忙碌后的下午茶以及支局長特地叮囑熬制的一碗碗老火靚湯，“飯桌精神”不僅溫暖著大家的胃，也溫暖著大家的心。“代理金融的轉(zhuǎn)型發(fā)展任重而道遠(yuǎn)，尤其現(xiàn)在任務(wù)重、壓力大，對員工要勤管理更要勤關(guān)愛，大家心手相連才能頂住壓力、邁過難關(guān)?！逼酵Ь志珠L富昱佳說出了所有支局長的心聲。

　　一線發(fā)展  勤說勤做

　　“張女士，您好，我是南門郵政支局的客戶經(jīng)理……”下午5點，南門支局拉下卷簾門停止?fàn)I業(yè)后，后臺人員的電話維護(hù)聲此起彼伏。截至9月中旬，吳江區(qū)分公司共開展電話維護(hù)1萬余戶，通過電話維護(hù)告知客戶等級和積分回饋活動，邀請客戶到廳堂來兌換禮品，吸引了9477戶客戶到訪，促使9月的定期客戶數(shù)綜合轉(zhuǎn)存率達(dá)53.26%，同比提升8.61%。

　　除了勤打電話，勤搞活動也是引流客戶、維護(hù)客戶的一大法寶。本著“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”的宗旨，各支局開展了“免費(fèi)領(lǐng)多肉”“變廢為寶”等形式多樣的客戶節(jié)活動39場，成功引流501名客戶來到支局，并通過活動發(fā)展存款413萬元、理財收入195萬元、保險收入129萬元。

　　“維護(hù)客戶除了要勤動口、勤動手，更重要的是勤動腿，主動走訪、增強(qiáng)客戶黏度。”八坼支局客戶經(jīng)理吳春英如是說。她曾因一份保單上的客戶手機(jī)號碼錯誤，下班后驅(qū)車20多公里趕到客戶家中改正號碼，盡管天黑路滑也毫無畏懼，獲得了客戶的夸贊；也曾因客戶對銀保產(chǎn)品的偏見而遭到拒絕，屢次上門解釋風(fēng)險，最終簽下50萬元的大額保單，并得到客戶的連聲感謝。

　　“困難是一時的，只要夠勤力夠用心，總能得到好的回報！”正是上下一心懷著這樣的信念，吳江區(qū)分公司才在代理金融轉(zhuǎn)型升級的道路上不斷前進(jìn)。