郵儲(chǔ)銀行河北省保定市分行今年通過(guò)推廣“1+N”發(fā)展模式、分類維護(hù)等手段來(lái)破解個(gè)人金融發(fā)展難題，實(shí)現(xiàn)了儲(chǔ)蓄余額的快速增長(zhǎng)。截至8月底，保定市分行儲(chǔ)蓄余額達(dá)148億元，同比增長(zhǎng)6.63%，其中本年新增7.14億元。

　　推廣“1+N”  破解發(fā)展難題

　　從地域發(fā)展來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)較少的農(nóng)村地區(qū)是儲(chǔ)蓄余額增長(zhǎng)的重要區(qū)域。保定市分行有65個(gè)自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，其中21個(gè)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)為單儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)。截至8月底，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)雖為分行帶來(lái)了3.29億元的新增儲(chǔ)蓄余額，但綜合金融服務(wù)能力不足的弊端也日益凸顯。

　　為了提升農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力，保定市分行全面推廣滿城支行“1+N”營(yíng)銷模式，即在集市、商場(chǎng)等人群集中地方，以一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，相關(guān)業(yè)務(wù)多管齊下，進(jìn)行宣傳營(yíng)銷。這一方面彌補(bǔ)了某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)能力不足的缺陷，可以更好地為客戶量身定制金融綜合服務(wù)，滿足客戶的多元需求；另一方面盤活了人力資源，提升了業(yè)務(wù)宣傳效果。截至目前，滿城支行外拓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)共計(jì)營(yíng)銷企業(yè)貸款360萬(wàn)元、代發(fā)工資單位4戶，實(shí)現(xiàn)個(gè)人儲(chǔ)蓄沉淀資金400萬(wàn)元。此外，為實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展，保定市分行還對(duì)儲(chǔ)蓄余額負(fù)增長(zhǎng)和凈增不足千萬(wàn)元的支行采取“上來(lái)座談”和“下去調(diào)研”的方式開展督導(dǎo)幫扶，取得了良好效果，實(shí)現(xiàn)了全員不掉隊(duì)、全行共發(fā)展。

　　分類施策  提升客戶黏性

　　精細(xì)化管理和持續(xù)性營(yíng)銷是保定市分行的特色。該分行充分利用個(gè)人營(yíng)銷系統(tǒng)和全景數(shù)據(jù)庫(kù)等系統(tǒng)，將客群細(xì)分為養(yǎng)老金類、代發(fā)工資類、存量挖潛類、新增潛力類、VIP提升類、貸款維護(hù)類6大類，并通過(guò)不同活動(dòng)進(jìn)一步做好“流量客戶吸引、低端客戶資產(chǎn)提升、高端客戶挖潛、存量客戶留儲(chǔ)”等一系列工作，有效提升了客戶的黏性。

　　如針對(duì)代發(fā)養(yǎng)老金客戶，保定市分行開展轉(zhuǎn)定期營(yíng)銷活動(dòng)，在代發(fā)養(yǎng)老金日通過(guò)廳堂微沙向客戶介紹活動(dòng)內(nèi)容，并通過(guò)多種方式吸引老年客戶來(lái)關(guān)注活動(dòng)。

　　對(duì)于低端客戶的資產(chǎn)提升，保定市分行主要通過(guò)產(chǎn)品拉動(dòng)、項(xiàng)目帶動(dòng)和活動(dòng)撬動(dòng)的方式狠抓廳堂營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)。大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理和柜員分工協(xié)作，利用協(xié)議存款和大額存單的優(yōu)勢(shì)，加大窗口勸儲(chǔ)留儲(chǔ)力度，做好流量客戶挖掘，避免低端客戶的流失。

　　對(duì)于中高端客戶，保定市分行為其提供諸多非金融增值服務(wù)，如對(duì)鉆石和白金客戶開展貴賓就診、異地代診和慢性病管理等非金融增值服務(wù)，同時(shí)輔以名醫(yī)面對(duì)面和健康講座來(lái)進(jìn)一步優(yōu)化客戶體驗(yàn)。各支行根據(jù)自身客戶特點(diǎn)開展“VIP客戶佳片有約”“戶外采摘”等活動(dòng)，增進(jìn)了與客戶的感情，有效拉近了與客戶的距離。

　　針對(duì)有車客戶，保定市分行嘗試構(gòu)建車系列商圈。如所轄裕西支行開展“ETC一拉一”活動(dòng)，即已安裝ETC客戶介紹客戶來(lái)支行安裝ETC，介紹人、安裝客戶均有禮物。該活動(dòng)充分調(diào)動(dòng)了客戶與員工的積極性，截至9月底新增客戶超千戶。同時(shí)，保定市分行堅(jiān)持“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的工作模式，組織基層網(wǎng)點(diǎn)在周邊各小區(qū)、單位開展外拓走訪，主動(dòng)介紹ETC業(yè)務(wù)，并與車管所、出租車公司等車輛管理單位及4S店、停車場(chǎng)等建立合作關(guān)系，為有車一族提供系列優(yōu)惠及便利。截至8月底，保定市分行結(jié)存ETC簽約客戶10.12萬(wàn)戶，新增3萬(wàn)戶，位列河北郵儲(chǔ)第一位。

　　貼心服務(wù)  建立良好銀客關(guān)系

　　保定市分行深知個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)在網(wǎng)點(diǎn)。為了提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力，保定市分行在制定激勵(lì)措施時(shí)，從營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)到活動(dòng)安排全部向二級(jí)支行傾斜，極大地調(diào)動(dòng)了網(wǎng)點(diǎn)員工的積極性，使?fàn)I銷和服務(wù)效率得到明顯提升?！笆聞?wù)性的工作由一級(jí)支行來(lái)完成，二級(jí)支行只要按照上級(jí)制定的活動(dòng)方案開展各項(xiàng)活動(dòng)就可以了，能將全部精力集中在營(yíng)銷和業(yè)務(wù)發(fā)展上。”保定市分行營(yíng)業(yè)二部主任范雅群說(shuō)。

　　“生日、節(jié)日問(wèn)候，每日天氣提醒、資產(chǎn)到期提醒等已成為我們常態(tài)化工作的一部分了。”裕西支行理財(cái)經(jīng)理吳坤說(shuō)，“與客戶接觸時(shí)間久了，他們家里的情況我們都比較了解，有老人、孩子的，我們都會(huì)特別上心，在生活上能幫上忙的會(huì)在第一時(shí)間去幫忙。”

　　有一對(duì)老夫妻是裕西支行行長(zhǎng)王穎的客戶。兒子在外地工作，老兩口在家無(wú)人照料。阿姨住院期間，王穎每天都要去醫(yī)院給她送晚飯。細(xì)致入微的服務(wù)讓她贏得了老夫妻的信任。

　　節(jié)日是維護(hù)客戶的重要機(jī)會(huì)。根據(jù)不同節(jié)日的特點(diǎn)和客戶需求，保定市分行積極開展“多節(jié)聯(lián)送”活動(dòng),確?！肮?jié)節(jié)有主題 逢節(jié)必有禮”，使網(wǎng)點(diǎn)的節(jié)日氣氛更加濃厚。各網(wǎng)點(diǎn)在用穩(wěn)定期活動(dòng)持續(xù)烘托旺季營(yíng)銷氛圍的同時(shí)，利用“多節(jié)聯(lián)送”實(shí)現(xiàn)了一個(gè)個(gè)的營(yíng)銷小高潮。各網(wǎng)點(diǎn)還根據(jù)客戶情況每日開展不同主題的廳堂微沙龍活動(dòng)，如對(duì)年輕客戶宣傳手機(jī)銀行、信用卡等業(yè)務(wù)，對(duì)年齡偏大的客戶推薦大額存單、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，深受客戶喜愛。