1~7月，四川省成都市郵政分公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展猶如盛夏的氣溫般持續(xù)攀高。至7月底，成都市分公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)新單保費(fèi)規(guī)模達(dá)15億元，實(shí)現(xiàn)收入6832.81萬(wàn)元，兩項(xiàng)指標(biāo)均列四川省郵政分公司第一，并以10.51%的規(guī)模增幅撬動(dòng)了14.82%的收入增幅，發(fā)展效益提升明顯。

　　適應(yīng)“強(qiáng)監(jiān)管”

　　培訓(xùn)組隊(duì)打基礎(chǔ)

　　近年來(lái)，全國(guó)各地不時(shí)爆出將保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)算利率與銀行存款利率進(jìn)行片面對(duì)比、向投保人隱瞞重要合同事項(xiàng)、“存單變保單”等違規(guī)宣傳、銷售事件，對(duì)此，原中國(guó)保監(jiān)會(huì)先后出臺(tái)了《規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)》《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》等“嚴(yán)監(jiān)管”制度。各地保監(jiān)局也紛紛“亮劍”，僅1月1~5日，四川省保監(jiān)局就陸續(xù)發(fā)布13封行政處罰決定書，被處罰機(jī)構(gòu)涵蓋6家知名保險(xiǎn)公司及3家大型保險(xiǎn)中介和代理公司。

　　行業(yè)監(jiān)管力度的不斷“加碼”，放大了經(jīng)營(yíng)單位和一線員工害怕“踩雷”被罰的心理，這在一定程度上影響了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。面對(duì)困境，成都市分公司快速反應(yīng)，及時(shí)收集、匯總、下發(fā)監(jiān)管政策和市場(chǎng)環(huán)境等調(diào)整變化情況，要求各經(jīng)營(yíng)單位認(rèn)真梳理、上報(bào)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題。問(wèn)題匯總后，成都市分公司邀請(qǐng)合作保險(xiǎn)公司的專業(yè)講師采取集中培訓(xùn)、遠(yuǎn)程培訓(xùn)等方式進(jìn)行答疑解惑，同時(shí)利用內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍開展新形勢(shì)下的銷售話術(shù)、技巧等專項(xiàng)培訓(xùn)。培訓(xùn)中隨機(jī)挑選員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售演練，對(duì)演練中暴露出來(lái)的問(wèn)題，大家一同查找、糾正。持續(xù)的高強(qiáng)度培訓(xùn)成功打消了一線員工的思想顧慮，大家不但敢“說(shuō)”，還善“做”，很多員工結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了一套完整的宣傳話術(shù)，并和同事們分享，大大提升了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的出單率。

　　此外，為實(shí)現(xiàn)從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)廳內(nèi)廳外兩手抓，充分挖掘客戶資源，成都市分公司為全市56個(gè)效益網(wǎng)點(diǎn)分別配置了1名專職理財(cái)師，重點(diǎn)做好廳堂營(yíng)銷，組建專職金融客戶經(jīng)理隊(duì)伍，重點(diǎn)負(fù)責(zé)外拓營(yíng)銷?！艾F(xiàn)在我們支局每周都能開展一兩次客戶沙龍，效果最好的一次當(dāng)場(chǎng)出單27.8萬(wàn)元。”專職營(yíng)銷隊(duì)伍讓邛崍市火井郵政支局的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展取得了不錯(cuò)的成績(jī)，也讓支局經(jīng)理?xiàng)钚←惸軓木W(wǎng)點(diǎn)抽出身來(lái)進(jìn)行外拓營(yíng)銷，“上個(gè)月，我外拓的1位客戶就購(gòu)買了60萬(wàn)元的保險(xiǎn)產(chǎn)品?！?/p>

　　亮劍“開門紅”

　　蓄客搶量上規(guī)模

　　提到發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，“開門紅”是繞不過(guò)去的話題，也是金融機(jī)構(gòu)都十分重視且緊抓不放的重要節(jié)點(diǎn)。為迎戰(zhàn)“開門紅”代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展旺季，成都市分公司在2017年12月中旬兩次召開代理金融工作會(huì)，提出“要像備戰(zhàn)‘雙11’一樣備戰(zhàn)好代理保險(xiǎn)‘開門紅’”。成都市分公司金融業(yè)務(wù)部和各經(jīng)營(yíng)單位提前45天就開啟了備戰(zhàn)模式，金融業(yè)務(wù)部積極協(xié)助各經(jīng)營(yíng)單位梳理期滿客戶；各經(jīng)營(yíng)單位要求支局經(jīng)理帶隊(duì)，每周開展外拓走訪蓄客。

　　為提升外拓走訪宣傳效果，蒲江縣和大邑縣等縣級(jí)郵政分公司指導(dǎo)一線員工利用下班時(shí)間前往各小區(qū)開展趣味活動(dòng)，以此聚集人氣，收集潛在客戶信息。每天晚上，金融業(yè)務(wù)微信群里都有照片源源不斷地傳上來(lái)，或是員工抱著資料本聯(lián)系客戶，或是指導(dǎo)客戶利用線上工具搶購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品，或是整理當(dāng)天保險(xiǎn)出單資料。“沒(méi)想到你們的服務(wù)這么貼心，專門為我準(zhǔn)備了牛奶和面包。”1月1日6點(diǎn)，客戶李先生來(lái)到蒲江縣壽安郵政支局搶購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品，拿到網(wǎng)點(diǎn)為其準(zhǔn)備的早餐后，李先生被這種貼心服務(wù)所感動(dòng)。

　　多重認(rèn)可的背后，源于一線員工5點(diǎn)就到崗提前做好設(shè)備檢查、資料準(zhǔn)備等基礎(chǔ)工作；源于各經(jīng)營(yíng)單位金融業(yè)務(wù)部員工還沒(méi)顧得上吃上一口熱飯，就趕著為網(wǎng)點(diǎn)客戶送去熱氣騰騰的早餐；源于支局經(jīng)理們不管多晚都堅(jiān)持將保單送到客戶家中……付出終有收獲，1月1日當(dāng)天，成都市分公司實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)1.22億元，同比增幅達(dá)52.28%。一季度結(jié)束，成都市分公司完成新單保費(fèi)11.07億元，實(shí)現(xiàn)收入4622.95萬(wàn)元。

　　把好“效益關(guān)”

　　算賬經(jīng)營(yíng)促發(fā)展

　　年初，成都市分公司提出了“加快推進(jìn)效益優(yōu)先型發(fā)展”的工作思路，各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展均注重以效益為中心、以利潤(rùn)為目標(biāo)。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在實(shí)現(xiàn)發(fā)展規(guī)模提升的同時(shí)，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入提升，凸顯發(fā)展效益？成都市分公司制定了“兩步走”策略，一方面強(qiáng)化各經(jīng)營(yíng)單位和一線員工的培訓(xùn)力度，使其樹立“算賬經(jīng)營(yíng)”的業(yè)務(wù)發(fā)展理念；另一方面，金融業(yè)務(wù)部嚴(yán)格把關(guān)，確定入圍產(chǎn)品的收益率和綜合手續(xù)費(fèi)率。

　　“在‘算賬經(jīng)營(yíng)’這一理念的推行中，部分經(jīng)營(yíng)單位和員工進(jìn)入了誤區(qū)，認(rèn)為綜合手續(xù)費(fèi)率高的產(chǎn)品在銷售中占比高，就實(shí)現(xiàn)了效益發(fā)展?！苯鹑跇I(yè)務(wù)部經(jīng)理廖輾說(shuō)。在這種“以高綜合手續(xù)費(fèi)率產(chǎn)品銷售為中心”的發(fā)展理念下，部分經(jīng)營(yíng)單位客戶有所流失。廖輾將其歸因于一線員工只考慮了企業(yè)的收益，沒(méi)有設(shè)身處地為客戶考慮。在隨后的“開門紅”總結(jié)分析會(huì)上，成都市分公司提出了“收入為核心，留客為底線”的業(yè)務(wù)發(fā)展思路。

　　而早在成都市分公司提出“留客”前，大邑縣分公司就要求支局員工在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中，首先結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況和預(yù)期回報(bào)等因素，篩選出符合客戶投資需求的產(chǎn)品，再將其中綜合手續(xù)費(fèi)率高的長(zhǎng)期產(chǎn)品優(yōu)先向客戶推薦?！耙愿呔C合手續(xù)費(fèi)率產(chǎn)品銷售為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶需求為中心”的先行先試，讓大邑縣分公司嘗到了甜頭，至7月底，該分公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入629.95萬(wàn)元，同比增幅為42.54%。

　　經(jīng)歷了前7個(gè)月的高速發(fā)展，成都市分公司三季度代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度有所回落，該分公司也緊抓這難得的窗口期，總結(jié)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化員工培訓(xùn)修煉內(nèi)功。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和多元化的客戶需求，唯有“蹲下去”，才能在四季度旺季來(lái)臨時(shí)更好地“跳起來(lái)”。