湖南省郵政分公司從客戶剛需角度出發(fā)，推出多項(xiàng)專業(yè)融合的重點(diǎn)活動(dòng)，將郵政產(chǎn)品端與金融客戶端進(jìn)行有效連接，以服務(wù)制勝，取得了良好的效果。截至8月15日，該分公司本年新增代理儲(chǔ)蓄存款205.6億元，位居全國(guó)郵政前列。

　　積分活動(dòng)促與批銷融合

　　為搭建代理金融客戶關(guān)系管理體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的常態(tài)化管理和差異化服務(wù)，規(guī)范金融營(yíng)銷費(fèi)用管理，湖南省分公司在開展積分有禮活動(dòng)基礎(chǔ)上，于今年全面啟動(dòng)金融會(huì)員注冊(cè)工作。

　　積分兌換除了依托郵樂網(wǎng)地方館積分線上商城推廣線上兌換外，還對(duì)接湖南省分公司微平臺(tái)“郵三湘”，實(shí)現(xiàn)了實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)（網(wǎng)點(diǎn)和綜平站點(diǎn)自提）、PC電腦端（郵樂網(wǎng)）、掌上商城（“郵三湘”）三種兌換模式，優(yōu)化了客戶兌換流程、規(guī)范了網(wǎng)點(diǎn)商品管理、降低了企業(yè)商品庫(kù)存。

　　在商業(yè)活動(dòng)組織上，該分公司一方面由渠道平臺(tái)部選擇日常客戶剛需生活用品作為集中采購(gòu)“大單品”，取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)節(jié)約成本；另一方面對(duì)客戶需求量不高、價(jià)格高的商品由“郵三湘”供應(yīng)商直接提供，既滿足了高凈值客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)企業(yè)也沒有庫(kù)存成本。此外，積分兌換不僅限于實(shí)物商品，還選擇虛擬商品，比如積分兌換簡(jiǎn)易險(xiǎn)等。

　　對(duì)注冊(cè)的會(huì)員贈(zèng)送“郵豆”，促進(jìn)了“郵三湘”平臺(tái)吸粉，也為全省搭建代理金融客戶關(guān)系管理體系夯實(shí)基礎(chǔ)。自6月份啟動(dòng)以來，全省注冊(cè)會(huì)員40余萬人。

　　全省集中采購(gòu)積分兌換商品使采購(gòu)價(jià)格進(jìn)一步降低，也推動(dòng)了渠道站點(diǎn)的批銷業(yè)務(wù)上量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，渠道站點(diǎn)批銷積分兌換商品金額超過4600萬元。

　　“郵送鉅惠”促與渠道融合

　　為強(qiáng)化線上服務(wù)能力，湖南省分公司以“湖南郵政金融”微信服務(wù)號(hào)為平臺(tái)，通過開展“郵送鉅惠”活動(dòng)，為高凈值金融客戶提供車輛商業(yè)險(xiǎn)優(yōu)惠服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了金融與渠道“客戶雙引流”“業(yè)績(jī)雙提升”。同時(shí)，通過打通手機(jī)銀行支付通道，同步促進(jìn)了手機(jī)銀行的發(fā)展。

　　目標(biāo)客群定位精確?；顒?dòng)主要目標(biāo)是“有車一族”客戶，并將其定位為線上服務(wù)的重點(diǎn)對(duì)象。以滿足車輛商業(yè)險(xiǎn)的剛性需求，設(shè)計(jì)了家庭一人資產(chǎn)達(dá)標(biāo)、全家可享車險(xiǎn)優(yōu)惠的活動(dòng)方案。選擇2~3家市場(chǎng)反響較好的保險(xiǎn)公司合作，提高客戶認(rèn)可度。

　　活動(dòng)方式全部線上化。從發(fā)放優(yōu)惠券到客戶領(lǐng)券、購(gòu)買車險(xiǎn)，最后返還優(yōu)惠，均在“湖南郵政金融”微信服務(wù)號(hào)上實(shí)現(xiàn)，既方便了網(wǎng)點(diǎn)也方便了客戶。

　　在“郵送鉅惠”活動(dòng)流程設(shè)計(jì)中，客戶購(gòu)買車險(xiǎn)后的優(yōu)惠返還，必須通過手機(jī)銀行。同時(shí)，對(duì)于購(gòu)買車險(xiǎn)的客戶，100%贈(zèng)送一元購(gòu)資格，客戶只要用手機(jī)銀行支付一元，即可獲得超值商品一份。所購(gòu)商品，由第三方服務(wù)商通過郵政快包寄達(dá)客戶手中。

　　截至目前，該活動(dòng)共發(fā)放優(yōu)惠券3.6萬張，累計(jì)攬收儲(chǔ)蓄余額25.1億元，車險(xiǎn)成交1.8萬筆，通過活動(dòng)開通激活手機(jī)銀行2.86萬戶，產(chǎn)生快包5124個(gè)。

　　優(yōu)惠購(gòu)打造生活“好鄰居”

　　湖南省分公司開展了“一月一節(jié)，一旬一惠”的常態(tài)化客戶活動(dòng)，打造市民生活的“好鄰居”。

　　湖南省分公司將優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)與積分活動(dòng)定位進(jìn)行明確區(qū)分，從商品的組織到活動(dòng)頻次都有所區(qū)別。其中用于優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)的商品全部為快消品，積分活動(dòng)商品全部為沒有期限要求的日常生活品，兩個(gè)活動(dòng)商品不重疊。積分活動(dòng)是常年開展，而優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)是每旬開展一次，為網(wǎng)點(diǎn)邀約客戶到訪提供了條件。優(yōu)惠購(gòu)商品全部采用渠道的批銷商品，在企業(yè)不支付額外成本的情況下，確保渠道有一定利潤(rùn)，同時(shí)還為金融客戶提供購(gòu)物優(yōu)惠服務(wù)。

　　優(yōu)惠購(gòu)主要針對(duì)一般金融客戶，根據(jù)客戶資產(chǎn)等級(jí)或檔次辦業(yè)務(wù)情況，給予購(gòu)物7~9折優(yōu)惠，商品價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格以吸引客戶；特惠購(gòu)主要針對(duì)高端客戶，遵循“平價(jià)進(jìn)、平價(jià)出”原則，在不低于商品批銷進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上，最大限度讓利于高端客戶，以實(shí)現(xiàn)對(duì)高端客戶的維護(hù)。對(duì)于非高端客戶，新增資產(chǎn)達(dá)標(biāo)一樣可以享受到高端客戶的特惠折扣，設(shè)定的新增資產(chǎn)門檻都不太高，客戶容易接受。

　　示范點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與文化傳媒融合

　　為以網(wǎng)點(diǎn)為平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)金融和集郵產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷，全省打造了500個(gè)“金融+集郵”融合發(fā)展示范點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)集郵業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作常態(tài)化開展。

　　湖南省分公司要求每個(gè)示范網(wǎng)點(diǎn)由1名以上大堂/理財(cái)經(jīng)理在做好金融服務(wù)的同時(shí)，做好集郵產(chǎn)品的引介、導(dǎo)購(gòu)工作。每個(gè)示范網(wǎng)點(diǎn)由省分公司統(tǒng)一配備貴金屬展示柜和觸摸屏設(shè)備各一個(gè)。

　　金融網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍、客戶團(tuán)拜會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等活動(dòng)開展時(shí)，融入集郵文化元素。同時(shí)在網(wǎng)點(diǎn)新郵首發(fā)、珍郵品鑒活動(dòng)中，植入金融業(yè)務(wù)宣傳和投資理財(cái)產(chǎn)品推介等內(nèi)容。郵政金融服務(wù)與集郵收藏、品鑒、投資的有機(jī)結(jié)合，提升了網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的品牌和活力。網(wǎng)點(diǎn)和綜合營(yíng)銷人員引導(dǎo)、篩選、培育集郵品鑒會(huì)客戶群體，培養(yǎng)一批集藏投資、文化鑒賞鐵桿粉絲，儲(chǔ)備集郵骨干客戶?？蛻襞嘤饕越鹑诳蛻糇鹣砘仞仦榍腥朦c(diǎn)，大力邀約中高端金融客戶參與，每場(chǎng)活動(dòng)至少成功邀約高質(zhì)量金融客戶10人。

　　大力開展線上體驗(yàn)活動(dòng)。要求全省網(wǎng)點(diǎn)100%全部注冊(cè)認(rèn)證為中國(guó)集郵微營(yíng)銷平臺(tái)、湖南郵政“郵三湘”商城營(yíng)銷員，推送金融產(chǎn)品信息的同時(shí)推送集郵產(chǎn)品信息。同時(shí)通過朋友圈積極傳播金融中高端客戶享有緊俏郵品優(yōu)先購(gòu)買資格信息。從今年1月推進(jìn)融合示范點(diǎn)建設(shè)以來，500個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共計(jì)銷售郵品2470萬元，拉動(dòng)儲(chǔ)蓄存款1.35億元。

　　為充分激活全省優(yōu)質(zhì)郵務(wù)存量客戶資源，湖南省分公司以國(guó)稅客戶和車險(xiǎn)客戶為突破點(diǎn)，通過大數(shù)據(jù)分析，將篩選出來的客戶通過專屬活動(dòng)邀約，實(shí)現(xiàn)向金融客戶轉(zhuǎn)化。截至目前，本年累計(jì)下發(fā)潛在國(guó)稅客戶信息58萬條，其中轉(zhuǎn)化客戶1.3萬人，轉(zhuǎn)化總資產(chǎn)2.79億元。□劉杰  陳科